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Avec les nouveaux canaux de distribution, la manière de prospecter les clients évolue et l’art de convaincre devient une discipline à part entière. Finis les discours tout faits et slogans appris par cœur. Désormais, le vendeur doit construire un argumentaire de vente pertinent, concis et surtout efficace. Il s’agit là d’un véritable impératif pour convaincre des consommateurs toujours plus exigeants.
Lorsque vous êtes à la tête d’une équipe de commerciaux, leur insuffler de l’enthousiasme n’est pas suffisant. D’autres efforts sont à faire, notamment leur fournir les bons outils pour mener à bien leur mission.
Parmi ceux-ci figure l’argumentaire de vente, c’est-à-dire tous les arguments et méthodes à employer ainsi que l’attitude à adopter pour convaincre le client d’acheter le produit ou le service proposé.
Dans cet argumentaire est mentionnée dans les premières lignes la stratégie d’approche client, que ce soit par prospection téléphonique, par mail ou même par le porte-à-porte.
Dans un premier temps, le client aura tendance à se montrer hostile parce qu’il considère l’approche comme une intrusion. Il incombe alors au vendeur d’instaurer un climat de confiance et de susciter la curiosité de son interlocuteur pour obtenir un entretien.
Une fois l’attention du client captée, le vendeur doit être en mesure de fournir le plus d’informations possible sur le produit qu’il propose, tout en étant concis dans ses propos. Un long discours peut souvent aboutir à une fin prématurée de l’entretien.
Une technique a fait ses preuves en matière d’argumentation et est désormais la méthode la plus enseignée aux commerciaux débutants : la méthode SONCASE.
Il s’agit d’un acronyme qui rassemble toutes les attitudes à avoir lorsque le commercial est face à son prospect.
« S » pour « sécurité » parce que le client doit être rassuré quant à la pertinence de son achat. Autrement dit, le commercial doit convaincre le client que son produit est vraiment utile à ce dernier.
Ensuite, « O » pour « orgueil », c’est-à-dire, pour reprendre une expression populaire, « brosser le client dans le sens du poil ». Le commercial doit flatter un peu l’égo de son vis-à-vis pour mieux l’amadouer.
« N » pour « nouveauté », parce que tout le monde est en quête de quelque chose de nouveau et de rare.
« C » pour « confort ». Là encore, l’enjeu pour le commercial sera de rassurer le client, de lui ôter tous les doutes pouvant l’assaillir pour qu’il ressente le confort de l’achat.
« A » pour « argent ». Même si le sujet reste délicat, à un moment donné, il faudra aborder la question de l’argent. A l’annonce du prix, le client aura le réflexe de marchander. Le vendeur doit alors avoir l’aptitude de défendre son produit et d’en justifier le prix.
Il ne s’agit pas non plus d’être intransigeant, mais le but d’une activité commerciale est de faire du profit donc ne pas vendre à perte en étant trop conciliant.
« S » pour « sympathie », un vendeur sympathique aura toujours plus de facilité à mettre en confiance et convaincre son interlocuteur.
« E » pour « écologie ». La méthode initiale ne comportait pas cette dernière lettre. Elle a été rajoutée récemment avec le constat que les arguments en faveur de l’écologie font désormais mouche auprès des consommateurs, les questions environnementales étant devenues une préoccupation mondiale.
Dès lors que le produit proposé est respectueux de l’environnement, les chances de conclure une vente seront plus élevées.
Pour donner plus de poids à l’argumentaire de vente, le commercial peut détailler un peu plus l’historique de son entreprise, les faits d’armes de celle-ci ainsi que son positionnement par rapport à ses concurrents.
Le client potentiel s’intéressera également de près à la provenance du produit et à l’origine des matières premières (s’il y en a).
Enfin, dans la majorité des cas, la vente ne se conclut pas lors du premier entretien. Le client aura besoin d’un temps de réflexion. Il sera alors judicieux de lui laisser une brochure ainsi que les coordonnées pour une éventuelle reprise de contact.
