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La négociation commerciale est un art qui nécessite un bon argumentaire si vous voulez convaincre vos prospects d’acheter. Vous devrez de ce fait construire un argumentaire de vente efficace. Pour cela, il faut une bonne préparation, car ceci ne doit pas seulement fournir des informations sur votre offre, mais aussi des solutions en accord avec les besoins, les motivations et les problématiques du prospect.
Un bon argumentaire de ventes doit énoncer les caractéristiques de l’offre, les avantages que celle-ci présente, et les bénéfices que le client pourrait retirer de ce service ou de ce produit. Cette méthode appelée CAB est reconnue pour son efficacité.
Ainsi, il convient de décrire l’offre et ses fonctionnalités techniques. Puis, il faut démontrer l’avantage que revêt chacune des caractéristiques listées et souligner ses particularités (celles qui la différencient des offres de la concurrence). Enfin, les avantages doivent être adaptés aux besoins du prospect.
À la fin de l’argumentaire, le prospect doit sentir que votre offre est la solution à ses problématiques. Et la méthode la plus infaillible pour le persuader d’acheter est de focaliser vos efforts sur les caractéristiques et avantages qui correspondent à ses attentes.
Certains professionnels se contentent de tenir un discours commercial générique qui ne correspond pas forcément au contexte du prospect.
Néanmoins, ce type de discours se révèle souvent inefficace, car il n’est pas adapté aux problématiques rencontrées par l’interlocuteur ni à ses besoins ni à ses motivations spécifiques.
La méthode CAB peut être associée à la CAP. Dans la pratique, ceci consiste à ajouter la preuve dans l’argumentaire de vente afin de le rendre plus percutant.
D’autre part, il importe d’éviter un argumentaire trop long et de ne pas utiliser des termes techniques, dont le prospect a du mal à comprendre.
Un discours trop long avec une quantité importante d’informations risque de l’embrouiller, et il pourrait vite perdre l’intérêt pour l’offre.
Pour être plus persuasif, vous devez structurer votre discours et développer des arguments sur mesure. Et pour ce faire, il faut recourir à la méthode du questionnement (5W : who did what, where and when, and why).
Cette méthode vise à rassembler rapidement des informations sur les problématiques du prospect et peut être utilisée dès la prise de contact lors d’une prospection commerciale, et au cours du rendez-vous avec le prospect.
La meilleure façon de cerner les besoins et attentes de son interlocuteur est de poser des questions pertinentes qui paraissent bien simples et naturelles, mais permettent d’obtenir des réponses précises et bien développées.
Les informations recueillies vous aideront à trouver plus facilement une solution qui convient à la situation.
