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Déterminer le prix de vente de ses prestations n’est pas une chose simple. Les professionnels indépendants en début d’activité peuvent avoir encore plus de difficulté à se positionner commercialement. Vous êtes un professionnel indépendant et vous souhaitez avoir des conseils pour définir votre politique tarifaire ? Notre article vous présente les différentes possibilités qui s’ouvrent à vous.
Fixer ses propres tarifs professionnels n’a rien d’anodin dans une activité professionnelle. En effet, les tarifs de ses prestations donnent une indication de la valeur de celles-ci. Dès lors, ce prix fixé doit respecter les règles du marché et demeurer cohérent par rapport à la concurrence directe.
La détermination d’un prix revêt toujours un caractère psychologique. Ainsi, le prix de vente de ses prestations doit éviter deux écueils principaux :
Dans les deux situations, le prix fixé va faire fuir les clients potentiels. La stratégie encadrant la politique tarifaire est donc inopérante.
Quoi qu’il en soit, le prix d’une prestation entre dans le calcul du chiffre d’affaires et de la valeur ajoutée. Ces indicateurs permettent d’évaluer la performance d’une activité professionnelle.
La définition de sa politique tarifaire doit prendre en compte plusieurs enjeux. En effet, le prix fixé doit être cohérent vis-à-vis des concurrents et la prestation doit pouvoir se distinguer des autres offres présentes sur un marché.
Avant de fixer ses propres tarifs, il est nécessaire d’observer les prix pratiqués par la concurrence. Cette observation est d’autant plus importante en cas de lancement d’une activité. Au départ, il faut éviter de pratiquer des prix qui paraîtront peu professionnels.
De nombreux professionnels indépendants optent pour une politique tarifaire progressive. Ainsi, ils vont être légèrement inférieurs aux prix moyens de leur secteur d’activité au début de leur aventure entrepreneuriale. Ils vont, par la suite, augmenter régulièrement et progressivement leurs prix de vente avec l’expérience accumulée.
Il est également possible de trier ses clients en ne conservant que ceux qui paient le mieux. Petit à petit, un professionnel indépendant parvient à augmenter le prix de ses prestations.
La stratégie de vente dite de l’alternative est couramment pratiquée par les professionnels indépendants. Il va s’agir de proposer une offre plurielle avec plusieurs gammes.
Ainsi, grâce à l’alternative, un client va avoir le choix entre plusieurs possibilités. Il va pouvoir opter pour la solution dite “entrée de gamme” ou bien privilégier l’option “haut de gamme”. Cette offre large va permettre de couvrir une multiplicité de besoins. Les chances de convertir des prospects en clients sont alors plus élevées.
Il arrive que des entreprises d’un même secteur d’activité aient une politique tarifaire presque similaire. Dans ce contexte, il est pertinent d’apporter un petit plus à la prestation. Cette stratégie peut passer par l’ajout d’une partie de prestation qui reste peu coûteuse. Cela peut également être un accompagnement bienveillant et convivial.
La politique tarifaire s’inscrit, dans ce cas de figure, dans un ensemble comprenant la communication, le marketing et la relation client.
Un professionnel peut parfaitement octroyer des réductions commerciales en fonction de certaines commandes.
La ristourne est l’une des réductions commerciales les plus courantes. Il va s’agir d’une réduction qui vient récompenser la régularité d’un client sur une période. Ainsi, cette catégorie de réduction ne s’applique qu’à certains clients.
Ces derniers accèdent alors à une offre privilégiée, ce qui augmente les chances de les fidéliser dans le temps.
L’escompte est également un moyen de faire baisser le prix de la prestation globale. Cette option peut donc parfaitement figurer dans sa grille tarifaire.
Le principe de l’escompte s’explique par un besoin de trésorerie. Ainsi, un professionnel fournisseur va proposer une réduction commerciale si le règlement de la facture arrive avant la date. En France, le délai de règlement des factures est fixé à 30 jours.
Grâce à l’escompte, un professionnel obtient plus rapidement le règlement de ses factures et le client peut économiser un certain pourcentage sur le total TTC de la commande.
Enfin, dans certaines situations, un professionnel peut proposer des tarifs dégressifs. Le principe du tarif dégressif reste relativement simple : le prix unitaire diminue en fonction de la quantité commandée. Toutefois, cette stratégie n’est à appliquer que dans des cas précis.
En effet, il convient d’éviter que le tarif dégressif devienne pénalisant pour la rentabilité de l’activité. Ainsi, en règle générale, le tarif dégressif s’applique lorsque les coûts de production sont décorrélés du volume de production. En somme, pour certaines entreprises, produire en grande quantité ne revient pas plus cher, ce qui peut justifier le tarif dégressif.
Pour les professionnels indépendants, la livraison de services est rarement sujette à des tarifs dégressifs. Toutefois, il est possible, dans certains cas, d’optimiser son temps de travail sur de grosses commandes. Le tarif dégressif peut alors se mettre en place.
Déterminer ses propres prix de vente n’est pas toujours aisé. Toutefois, certains professionnels optent pour le portage salarial. En portage salarial, les prix des prestations doivent correspondre à certains seuils dans la mesure où la rémunération mensuelle minimale est de 2 517,13 €.
Les sociétés de portage salarial apportent, en parallèle, un accompagnement expert sur les volets administratifs et fiscaux d’une activité professionnelle. Il s’agit alors d’une vraie sécurité qui participe à structurer son activité.
Le portage salarial vous intéresse et vous désirez en savoir davantage ? Les équipes d’ABC Portage sont à votre écoute pour répondre à l’ensemble de vos questions.
