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Savoir négocier ne se limite pas à en obtenir toujours plus de ses potentiels partenaires. Une réflexion sur le long terme est alors nécessaire. Vous êtes un professionnel indépendant et vous souhaitez connaître les techniques de négociation à éviter ? Notre article fait le point, pour vous, sur les éléments à prendre en compte.
Une négociation commerciale s’articule autour d’une discussion et d’un échange avec, au moins, deux parties. Ces deux parties peuvent avoir des intérêts divergents. L’objectif de la négociation va être d’accorder les points de vue pour arriver à un compromis.
Dans toute négociation, il y a une partie qui est dans un rapport de force favorable et l’autre dans un rapport de force défavorable. En effet, une partie peut avoir davantage besoin de l’autre, ce qui va le pousser à céder plus facilement sur certaines exigences.
Le rapport de force peut évoluer au cours du temps. Un professionnel indépendant peut être en situation de force durant plusieurs années. Par la suite, divers changements et l’arrivée de nouveaux concurrents peuvent réduire à néant ses avantages compétitifs.
Toutefois, être dans un rapport de force favorable ne doit pas s’accompagner d’une attitude arrogante ou méprisante. Par ailleurs, il est nécessaire d’éviter certaines techniques de négociation qui reposent sur une forme de manipulation ou un manque de transparence.
Toutes les techniques de négociation commerciale n’ont pas le même apport pour une activité. Certaines techniques sont à éviter en raison des problèmes à court, moyen et long terme qu’elles peuvent poser.
Cette stratégie de négociation repose sur une double négociation. Un commercial va, en premier lieu, négocier de manière dure et sans concession. Les potentiels partenaires ont alors besoin de reculer sur de nombreuses exigences pour conclure la relation.
Dans un second temps, un autre commercial vient arrondir les angles et cède sur des points mineurs. La somme de la négociation reste globalement en défaveur des potentiels clients ou fournisseurs qui subissent cette technique.
Cette stratégie peut aussi s’appuyer sur une politique commerciale agressive en matière de prix. Les tarifs apparaissent, dès le départ, très accessibles. Les prix montent ensuite en fonction des besoins et de la dépendance du client.
Cette technique de négociation s’inscrit dans une logique extrêmement compétitive. Les potentiels clients et fournisseurs peuvent se sentir déconsidérés. Ils vont alors stopper la relation commerciale dès qu’ils pourront faire autrement.
Le chiffon rouge est, comme pour la technique du “bon et du méchant”, une stratégie de négociation qui introduit une forme de manipulation. La technique du chiffon rouge consiste à focaliser l’attention sur un sujet particulier de la négociation.
Or, ce sujet central de la négociation n’est pas le cœur réel des enjeux. Un négociateur fait alors croire à ses partenaires que l’enjeu porte sur un sujet qui fait office de “chiffon rouge”. Ce sujet sera, en fin de négociation, l’objet de concessions de la part du négociateur. Ce dernier laisse croire à ses partenaires qu’ils obtiennent une victoire précieuse alors qu’il n’en est rien.
Cette technique de négociation peut poser de réelles difficultés sur le moyen ou long terme. En effet, il arrive systématiquement un moment où ses partenaires se rendent compte des enjeux cachés de la négociation. Ils peuvent avoir l’impression que la transparence n’a pas été totale. Dès lors, la confiance s’effondre et le partenariat peut prendre fin.
La technique de négociation de la disqualification est également particulièrement problématique. Cette stratégie repose sur la volonté de discréditer ses concurrents. La disqualification va alors se matérialiser par des propos dévalorisants à l’encontre d’autres entreprises concurrentes de son territoire de prospection.
Il est particulièrement déconseillé de recourir à la disqualification. En effet, cette technique peut être perçue, par ses concurrents, comme une forme de dénigrement commercial. Or, le dénigrement commercial entre dans la catégorie de la concurrence déloyale.
Ainsi, en recourant à la disqualification, un professionnel montre une image peu valorisante de son approche du métier. Les potentiels clients sont de plus en plus sensibles à l’éthique de leurs prestataires.
Par ailleurs, cette disqualification peut être jugée illégale et entraîner des poursuites pénales fortes. Sans compter qu’un concurrent aujourd’hui peut devenir, demain, un partenaire. À court et moyen terme, cette technique peut rapidement être problématique pour le développement de son activité.
Le disque rayé est une technique de négociation qui repose sur le refus de négocier. En effet, la stratégie du disque rayé consiste à répéter, sans cesse, ses arguments commerciaux. Ainsi, le disque rayé est utilisé par les professionnels qui ne souhaitent pas intégrer les potentielles objections de leurs prospects ou fournisseurs.
Ainsi, il peut être particulièrement désagréable d’avoir un “mur” en face de soi. Le disque rayé repose sur l’absence de contre-arguments et sur le refus de trouver des solutions alternatives.
Néanmoins, il convient de noter que la stratégie du disque rayé peut être utile avec certaines catégories de partenaires. Certains prospects cherchent, trop souvent, à tirer les tarifs vers le bas. Maintenir ses arguments commerciaux et ses tarifs va alors permettre de montrer une certaine forme de solidité.
Dans ce cas de figure, le professionnel indépendant doit rapidement mettre fin à la négociation si la question du budget devient trop problématique.
Entreprendre ne se limite pas à partir à la recherche de clients sans prendre en compte leurs besoins. Les stratégies centrées sur le client sont de plus en plus importantes. Dès lors, les techniques de négociation qui reposent sur la manipulation doivent être évitées.
Toutefois, pour bien prendre en compte les besoins de ses clients, un professionnel indépendant doit être en mesure d’être pleinement concentré sur ses missions. Les entreprises de portage salarial prennent en charge les volets administratifs et comptables d’une activité professionnelle afin que chaque entrepreneur ait totalement l’esprit à ses clients.
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