La prospection commerciale est une étape indispensable lorsqu’on lance une activité entrepreneuriale. Elle permet de toucher l’ensemble des acheteurs potentiels, afin de pérenniser au maximum votre activité. Vous êtes freelance et souhaitez prospecter en adoptant les bons gestes au quotidien ? Nos experts vous partagent leurs meilleures astuces sur la question.
Avant de commencer votre prospection commerciale, il est primordial de définir le profil de votre client idéal. En marketing, une cible correspond à l’ensemble des consommateurs potentiels que l’on souhaite conquérir. Par conséquent, les acheteurs ciblés doivent correspondre au type de produit ou de service commercial proposé. Ce ciblage se retrouve, généralement, sous le terme de « buyer persona » (profil d’acheteur).
Pour définir votre cible, vous devez dans un premier temps apprendre à la situer parfaitement. Il s’agit de récolter différentes informations comme :
– La répartition hommes/femmes, la situation familiale et les tranches d’âges ;
– Les niveaux moyens de rémunération ;
– La situation géographique ;
– Les habitudes d’achat et les besoins.
Ce travail fin de ciblage permet, en outre, de personnaliser plus facilement son offre en fonction de chaque segment de clientèle.
Il est impossible d’initier une prospection sans avoir défini clairement votre message commercial. Définir une présentation de votre offre permet aussi de faciliter les premiers contacts avec votre clientèle. Ce message doit se structurer en trois parties répondant, chacune, à une fonction bien précise.
Un message générique permet de présenter brièvement votre concept à votre cible. Simple et concis, ce message tient en une phrase seulement et doit aller à l’essentiel. Ce message doit pouvoir s’adapter à n’importe quel interlocuteur, des plus experts aux plus néophytes de votre domaine.
Cette présentation permet de rentrer davantage dans les détails de votre activité. Ici, vous pouvez aborder les problèmes fréquemment rencontrés par votre cible, et en quoi vous êtes concrètement susceptible de l’aider.
Il s’agit ici d’annoncer clairement les aspects qui vous démarquent singulièrement de la concurrence. L’enjeu est d’annoncer à votre cible pourquoi votre solution est la plus adaptée pour lui.
Quel que soit votre domaine d’activité, pensez toujours qu’une entreprise ne prospère jamais toute seule. C’est pourquoi chaque freelance doit trouver un moyen d’informer et d’impliquer plus largement sa cible. L’enjeu est d’être à l’écoute des clients afin de répondre immédiatement à ses besoins. Différents moyens existent pour créer un lien étroit avec votre cible et partir à leur rencontre :
Pour impliquer votre cible, c’est aussi à vous d’initier la discussion pour l’encourager à réagir. Il existe actuellement différentes actions plus ou moins efficaces comme :
L’implication de votre cible permet de la rendre active et participative. Les clients participent alors à la définition de votre offre, ce qui va faciliter le travail de conviction et générer davantage d’actes d’achat.
La prospection commerciale vous aide à identifier une cible claire, susceptible de vous accompagner tout au long de vos missions. Toutefois, ce travail de recherche d’une clientèle est un travail rigoureux qui s’exerce en continu. Il est donc conseillé de rester vigilant sur tous vos retours client, y compris quand votre activité est à son plus haut.
Soyez également attentif aux nouvelles problématiques rencontrées par votre cible. Anticipez toujours leurs besoins et soyez prêt à y répondre avant que la concurrence ne s’empare de votre marché. En effet, un client n’hésitera pas à se détourner de votre offre s’il identifie une offre concurrentielle plus alléchante.
Par ailleurs, il est essentiel de bien clarifier ses objectifs en termes de chiffre d’affaires, de rendez-vous hebdomadaires ou de temps de communication commerciale. En effet, il n’est pas nécessaire d’organiser une campagne de prospection commerciale de grande ampleur si votre seuil de rentabilité est relativement bas. En d’autres termes, l’objectif est de perdre le moins de temps possible à prospecter afin de conserver le maximum de temps pour réaliser les missions. Ce sont, en effet, ces dernières qui génèrent du chiffre d’affaires.
À l’issue de votre recherche, vous pouvez déjà analyser certaines données essentielles. Différents canaux de liaison ont été testés et validés précédemment. Vous pouvez déjà identifier celles qui vous paraissent les plus pertinentes pour atteindre vos objectifs. Certaines questions peuvent vous aider à y voir plus clair :
Cette étape permet de mieux dessiner les contours de votre cible idéale. Par conséquent, vous connaissez désormais le moyen le plus simple et le plus efficace pour les aborder. Votre prospection commerciale va alors gagner en efficacité et en résultats.
Un indépendant performant est donc un professionnel qui apprend à optimiser son temps et sa stratégie. Nous l’avons vu, la prospection freelance est une démarche particulièrement chronophage. Par ailleurs, il est essentiel de comprendre que la prospection commerciale est un moyen et non une fin en soi. Cette stratégie doit permettre d’accrocher des clients pour réaliser un travail effectif et rémunéré.
Être un bon prospect commercial est donc une compétence qui s’apprend dès le lancement de votre activité. L’organisation commerciale consiste à cerner votre cible et à répondre à l’ensemble de ses besoins fondamentaux. Pour y parvenir, différentes qualités sont nécessaires. Vous devez alors cultiver une bonne capacité d’analyse pour trouver les problèmes et les failles en lien avec votre offre ainsi que les manques d’un marché. La prospection commerciale est donc essentielle pour faire bouger les lignes et pénétrer un marché.
