Comment diagnostiquer la solidité de ses clients ?

Les entreprises et entrepreneurs sont soumis, de plus en plus, à une concurrence importante. Dès lors, la recherche de missions et la prospection de clients peuvent devenir complexes. Dans ce contexte, un professionnel peut commencer un partenariat sans prendre toutes les précautions nécessaires. Vous souhaitez évaluer rapidement et finement la solidité de vos clients ou potentiels clients avant une mission ? Notre article fait le point sur les éléments et outils à intégrer.

L’importance d’évaluer ses clients

De manière commune, ce sont plutôt les clients qui organisent l’évaluation et l’analyse des qualités de leurs fournisseurs. Il va alors s’agir de déterminer le meilleur prestataire pour une mission donnée. L’objectif est de faire le bon choix en veillant à ce que le fournisseur retenu soit effectivement en capacité de satisfaire le besoin recherché.

Toutefois, cette évaluation ne doit pas uniquement se limiter aux potentiels prestataires. Les clients, qu’ils soient particuliers ou professionnels, peuvent apporter leurs lots de problèmes et difficultés. Dès lors, l’évaluation des forces et faiblesses de ses clients ou de futurs partenaires n’est pas à négliger.

Diagnostiquer ses clients : les points à prendre en compte

Pour élaborer un diagnostic complet d’un client professionnel, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs éléments. Tour d’horizon des axes de travail de l’analyse.

Les informations légales

Certains sites, comme societe.com, donnent des informations légales et officielles sur une entreprise. Ainsi, avant de commencer un partenariat avec un potentiel client, il est possible de se renseigner sur l’entreprise. Ces fiches donnent de multiples indications qu’il convient d’exploiter :

• L’ancienneté. Une entreprise existant depuis une dizaine d’années sera évidemment plus crédible qu’une autre venant de se lancer.
• Le siège social. Il est possible de compléter le diagnostic en analysant finement l’adresse. Par ailleurs, il faut faire attention au pays d’implantation de l’entreprise dans la mesure où certains pays n’ont pas les mêmes règles et le même niveau de surveillance des fraudes.
• Le capital social. Il s’agit du montant investi par les actionnaires d’une société. Toutefois, un capital social faible peut indiquer une trésorerie limitée et une prise de risque minime.
• Les dirigeants. Le nom des dirigeants d’une entreprise est connu et permet d’effectuer des recherches plus poussées. Ce point peut permettre de savoir si les dirigeants sont à la tête d’autres entreprises, leurs expériences passées, etc…
• Les bilans des années précédentes. Généralement en accès payant, il est possible de consulter les bilans comptables de l’entreprise que l’on cible. On peut alors vérifier le taux d’endettement, la trésorerie ou tout événement notable dans l’entreprise.

Par ailleurs, il est important de voir si l’entreprise est toujours en activité. Elle peut, en effet, être radiée ou être en cessation de paiement. Il convient de souligner qu’une entreprise a l’obligation d’indiquer une situation de cessation de paiement. La collecte de ces informations permet d’éviter les arnaques et les difficultés à récupérer le montant des prestations réalisées.

Le chiffre d’affaires

La réflexion sur le chiffre d’affaires d’un potentiel client est double :

• Quel est le chiffre d’affaires moyen réalisé par cette entreprise au cours des dernières années ?
• Quel serait son poids, dans notre chiffre d’affaires, si le partenariat se concrétise ?

Ainsi, il est parfaitement possible de refuser un partenariat avec un client qui représenterait quasiment l’exclusivité du chiffre d’affaires réalisé. Le prestataire se mettrait alors dans une situation de dépendance préjudiciable, notamment si le partenariat ne se conclut pas sur une période longue.

Par ailleurs, il s’agit de se questionner si un client propose un projet d’un budget deux à trois fois supérieur à son chiffre d’affaires. Un projet trop ambitieux peut aussi être la marque d’un manque de solidité.

Les actions marketing

Enfin, en troisième point, il peut être nécessaire d’analyser et d’évaluer les différentes actions de marketing mises en œuvre par le client.

Dès lors, il peut s’agir d’analyser :

• La présence sur les réseaux sociaux et le nombre d’abonnés ;
• La qualité graphique et technique du site Internet du client ;
• Les avis des clients et recommandations (en faisant attention aux faux avis positifs) ;
• Les références et projets réalisés ;

Il ne faut pas oublier qu’un potentiel client est lui-même un fournisseur de prestations auprès de clients. Analyser son activité, sa qualité de service, sa position dans l’environnement concurrentiel peut également aider à mieux le cerner.

Évidemment, un client qui n’est présent sur aucun réseau social et qui ne possède pas de site doit interpeller. Travailler avec lui peut alors constituer un risque réel de défaut de paiement.

Tester la solidité de ses clients

Nous conseillons donc de bien analyser les qualités et défauts d’un client avant de commencer un partenariat. En effet, certains clients peu scrupuleux demandent des prestations sans avoir les fonds pour payer.

Pour tester un client dont les informations sont partielles ou manquantes, il est alors judicieux d’opter pour un versement anticipé. Il est indispensable, avec les nouveaux clients, de ne pas entamer une mission sans avoir l’assurance d’être payé. Dès lors, plusieurs options sont possibles :

• Un acompte avant le début de la prestation. Celui-ci est un montant libre qui peut être X % de la prestation. Il ne faut pas hésiter à fixer un acompte élevé en cas de doute.
• Un paiement en tranches. Chaque partie réalisée et finalisée de la prestation nécessite un paiement pour être livrée. Le risque est alors circonscrit à une petite partie du montant total.
• Un paiement total anticipé. Le fournisseur peut parfaitement demander le règlement total de la prestation avant même son commencement.

Sécuriser son activité avec le portage salarial

Le portage salarial repose sur une relation contractuelle entre un professionnel autonome et une société de portage. La société de portage salarial collecte les honoraires des prestations réalisées par le professionnel pour les convertir en salaires.

Dans ce contexte, une société de portage sécurise l’activité d’un professionnel en s’occupant de toute la gestion des impayés des clients. En effet, un client mauvais payeur doit subir les démarches de la société de portage en cas de litige.

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