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Les besoins et les attentes des prospects peuvent évoluer au fil du temps. Un professionnel indépendant doit apprendre à anticiper ces évolutions pour rester compétitif sur son secteur d’activité. Cette réalité vaut autant en BtoB qu’en BtoC. Vous êtes un professionnel indépendant et souhaitez connaître les enjeux de la rédaction d’un questionnaire à destination de potentiels clients ? Notre article fait le point, pour vous, sur la question.
Un professionnel indépendant doit s’adapter continuellement aux besoins de ses prospects et de ses clients pour poursuivre son développement. À ce titre, il peut être particulièrement utile de recueillir la parole et les avis des clients. Sur de nombreuses plateformes, les professionnels sont notés par leurs clients.
Ainsi, les professionnels et entreprises les mieux notés (ou disposant des commentaires positifs les plus nombreux) vont bénéficier d’une publicité naturelle. Cette stratégie s’intègre dans le concept de “preuve sociale”. En règle générale, les prospects vont psychologiquement se diriger vers les offres qui connaissent le plus de succès.
Toutefois, pour bénéficier de tous les atouts de la preuve sociale, il est essentiel d’analyser, d’évaluer et d’assimiler les besoins des prospects. Ce travail peut également se faire en continu lors d’une commande avec un client.
Il convient de souligner que la preuve sociale correspond à l’un des 6 principes énoncés par le psychologue social américain Robert Cialdini. Parmi ces 6 principes, d’autres peuvent être utiles pour la conception de son questionnaire. Ainsi, sonder ses prospects pour recueillir leurs problématiques permet de démontrer son engagement à traiter les problèmes de sa clientèle. Dans certains cas, la diffusion de questionnaires peut consolider un lien particulier, affectif, entre un professionnel et sa communauté.
L’engagement et l’affection sont deux autres piliers énoncés par Robert Cialdini permettant de lever les freins à l’achat. Le questionnaire à destination de prospects poursuit alors un double objectif :
Pour bien sonder ses prospects, il convient donc de réfléchir autant aux canaux de diffusion qu’aux messages à faire passer.
Ainsi, pour comprendre les attentes et les besoins des prospects, le questionnaire peut être un outil pertinent de sondage. Dans ce contexte, un professionnel qui met en œuvre cette stratégie doit réfléchir aux modalités de diffusion.
Le questionnaire numérique reste, comme les mails commerciaux, un outil facile à mettre en place. Certains professionnels vont adopter des stratégies de communication innovantes pour donner envie aux prospects de participer au questionnaire. Il va alors s’agir de participer à la définition de l’offre en rendant le prospect particulièrement actif. Ce dernier se sentira valorisé et considéré.
Contrairement aux questionnaires et entretiens en face à face ou par téléphone, il n’est pas possible de reformuler les questions. Ainsi, ces dernières doivent être parfaitement claires pour permettre un traitement optimal des résultats.
Le rendez-vous en face à face peut s’organiser à l’initiative du prestataire de services dans le cadre de sa prospection commerciale. Il convient de préciser qu’en matière de relation commerciale, la patience est une vertu cardinale. Il est donc préférable d’organiser ces rendez-vous dans l’optique d’écouter ses prospects sans nécessairement vouloir vendre à l’issue de l’entretien.
Il convient également de souligner que ce “face à face” peut se faire à distance. En effet, à l’aide des logiciels de visioconférence, il est parfaitement possible d’organiser une réunion avec un ou plusieurs prospects pour comprendre et identifier leurs problématiques.
Cette quatrième forme doit se préparer en amont. En effet, en fonction de la longueur du questionnaire, il peut être utile de demander un créneau spécifique à ses prospects.
Il existe d’autres modalités de diffusion d’un questionnaire à destination de ses prospects. Toutefois, pour les professionnels indépendants, il est préférable d’éviter les questionnaires par voie postale ou ceux positionnés dans des points de vente. L’enjeu étant de recueillir une parole et des retours précis, il convient d’avoir un lien direct avec les répondants du questionnaire.
Il existe plusieurs grandes familles de questions à poser à ses prospects. Le choix de certaines catégories dépend alors des objectifs et finalités du questionnaire. La première règle est, toutefois, de poser des questions ouvertes. En effet, ce type de questions va permettre de recueillir une parole plus complète avec davantage d’informations exploitables.
Il est toujours utile de commencer un questionnaire par une évaluation précise de la situation actuelle. Ce point peut alors aborder :
Cette catégorie de questions est particulièrement utile en BtoB. Il est toujours pertinent de questionner ses prospects professionnels sur la mission qu’ils poursuivent. Il va alors s’agir de comprendre les buts et objectifs de leur entreprise et son positionnement sur le marché.
Cette troisième catégorie de questions va être fondamentale dans la mesure où elle va permettre de bien appréhender les besoins de ses prospects. En effet, en identifiant des sources de développement, les prospects vont aborder la question de leurs besoins et du chemin à parcourir pour atteindre leurs objectifs.
Cette troisième catégorie va alors permettre de concevoir le diagnostic et de construire l’offre qui pourra faire l’objet d’une communication spécifique aux prospects concernés.
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