Comment trouver ses clients en tant que consultant ?

Si le freelance est un véritable spécialiste dans son domaine, il n’est pas forcément un bon commercial. Or, lorsqu’il se lance à son compte, la prospection est essentielle pour décrocher des missions, réaliser du chiffre d’affaires et pérenniser l’activité. Voici quelques clés pour communiquer sur son offre et trouver ses premiers clients.

Préparer et formaliser son offre

Avant de se demander qui contacter et comment, il faut savoir quoi vendre. Il faut donc faire le point sur ses compétences et expériences spécifiques et définir sa valeur ajoutée, qui permet de se démarquer des autres freelances.
L’étape suivante consiste à identifier sa cible et en connaître parfaitement les besoins et contraintes. Cela permet d’avoir un premier angle d’attaque : « grâce à telle expertise, j’aide tel public (particuliers, TPE et PME, autres indépendants, grandes entreprises) de [tel secteur] à résoudre [tel(s) type(s) de problématique(s) ».
Sur cette base, il est temps de créer sa brochure commerciale, mais également ses modèles de documents de travail indispensables : contrat de prestation, devis, factures, et le cas échéant contrat de sous-traitance lorsque l’intervention de tiers pour certaines missions est nécessaire. L’accompagnement de professionnels est vivement recommandé pour ces tâches.

Mobiliser son réseau et faire jouer le bouche-à-oreille

Pour commencer en étant plus confiant, et réduire le risque de rejet, l’idéal est de s’adresser en priorité à ses relations. Il est en effet plus facile de convaincre des personnes qui connaissent déjà le savoir-faire et la qualité des prestations fournies par le freelance lorsqu’il était salarié.
Les anciens employeurs, pour peu que la séparation se soit bien passée et que les deux parties sont restées en bon terme, représentent une première piste de clients intéressante. Il en est de même pour les clients à condition de respecter une éventuelle clause de non-concurrence imposée par l’entreprise précédente ou de se lancer dans un tout autre domaine.
De manière générale, le bouche-à-oreille est très efficace, car les recommandations font gagner plusieurs étapes dans le processus de conquête de clients.

Nouer des partenariats avec des consœurs et confrères

Se rapprocher d’autres freelances œuvrant dans des domaines similaires ou complémentaires est avantageux à plus d’un titre. Partager des retours d’expériences est enrichissant pour tous. De plus, en cas de gros projets dans un délai court ou requérant différentes compétences, une équipe multidisciplinaire permet de répondre au mieux aux besoins des clients. Enfin, les chances sont plus élevées de trouver des missions à large périmètre sur lesquelles collaborer.

Miser sur les réseaux sociaux et plateformes digitales

Aujourd’hui, être présent en ligne est incontournable pour sa propre visibilité et pour recevoir les appels à manifestations d’intérêt publiés par les employeurs ou leurs collaborateurs. Parmi les réseaux sociaux dédiés aux professionnels, LinkedIn est la référence avec une portée internationale. Il peut être complété par un site web vitrine, un profil Facebook, un blog, une fiche google My Business, une inscription sur les Pages jaunes et les plateformes spécialisées pour freelance…
Enfin, si les canaux digitaux sont incontournables, les démarches « traditionnelles » ne sont pas à négliger. Il faut penser emailing, participation à des salons ou clubs d’affaires, prospection téléphonique…

En conclusion

Il reste à se créer une routine de prospection quotidienne ou hebdomadaire afin de ne pas s’endormir sur ses lauriers. Diffuser des contenus pour se faire connaître et reconnaître, intervenir sur les forums, relancer des clients, communiquer sur l’évolution de son offre en s’adaptant à celles du marché, essayer d’autres méthodes… l’important est de rester actif et de persévérer, en se forçant à sortir de sa zone de confort. Une remise en question régulière avec des objectifs de courte durée permet de valider ou rectifier son approche, avec à la clé une multiplication des sollicitations !