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Le monde de l’entreprise devient de plus en plus concurrentiel avec, dans le même temps, une clientèle extrêmement volatile. Se faire connaître et pénétrer un marché, quel qu’il soit, représente désormais un véritable enjeu que chaque entreprise doit pleinement intégrer. Il devient alors essentiel d’apprendre à se démarquer et à créer un univers fort pour ses clients. Tour d’horizon des stratégies possibles.
Un univers percutant correspond à tout un imaginaire commercial immédiatement reconnaissable par la clientèle. La mise en œuvre d’un univers qui marque les consommateurs peut, ainsi, prendre plus ou moins de temps. Un univers percutant sort, donc, de la norme et attire la curiosité de la clientèle.
Pour bien comprendre les enjeux d’un univers percutant, il est nécessaire de bien distinguer les notions de valeur et de prix. La valeur s’obtient par l’addition de tous les coûts nécessaires à la conception d’un bien ou d’un service. A contrario, le prix correspond à ce que les consommateurs sont prêts à payer. En d’autres termes, si la valeur se fonde sur des critères objectifs, le prix est davantage lié à des critères subjectifs.
Il est alors nécessaire d’intégrer qu’un prix inférieur à la valeur d’un bien ou service ne permet pas d’atteindre la rentabilité. Un univers percutant vient alors augmenter le prix des prestations sans nécessairement en augmenter la valeur. Cette approche de la communication et du marketing vient, ainsi, permettre l’augmentation des marges réalisées.
Disposer d’un univers percutant est le préalable indispensable pour avoir, à terme, une marque forte à présenter sur son marché. Comme nous avons pu le voir, cet univers percutant repose autant sur des critères objectifs et irrationnels, alternant entre le passionnel et le rationnel. Cet univers percutant ne peut se concevoir qu’à l’aune d’une méthodologie cadrée, précise et pensée dans ses moindres détails.
La construction d’un univers percutant se structure autour de plusieurs actions qui peuvent être complémentaires. Tour d’horizon des axes de travail possibles.
Le préalable à toute action demeure, et demeurera toujours, le choix du positionnement stratégique de l’entreprise. Ce positionnement correspond à la place que souhaite occuper une entreprise sur un marché. Ce positionnement nécessite de travailler l’image de marque et la réputation d’une entreprise. Il s’agit souvent de missions complexes nécessitant un appui extérieur, d’où le recours à des professionnels indépendants spécialisés sur ces questions.
Bien entendu, ces missions peuvent être réalisées par une entreprise à l’aide de ses ressources internes. Or, le risque est de tâtonner et d’essayer, de manière infructueuse, différentes stratégies en un laps de temps limité. En communication et marketing, les changements de positionnement stratégique peuvent être, à terme, extrêmement préjudiciables. En effet, les consommateurs n’arrivent pas toujours à suivre les changements de positionnement. Le flou s’installe alors et la défiance des consommateurs survient.
Le marketing expérientiel est une réelle solution pour bâtir un univers d’entreprise percutant. Il s’agit alors de proposer des expériences mémorables et innovantes aux clients. Le marketing expérientiel vient donc repenser le parcours d’achat en l’associant à des souvenirs particuliers et positifs.
Le marketing expérientiel propose, dans de nombreuses situations, des événements commerciaux innovants. Inspiré par la culture du happening, le marketing expérientiel s’adresse autrement à la clientèle. Si les parcs d’attraction arrivent à proposer, de manière naturelle, un univers percutant, cette stratégie s’ouvre de plus en plus à toutes les entreprises.
L’enjeu d’une entreprise souhaitant disposer d’un univers percutant est de s’inscrire dans les mémoires des consommateurs. À ce titre, le marketing expérientiel permet l’usage des 5 sens, notamment l’odorat avec le marketing olfactif. Les études montrent que les clients retiennent plus facilement ce qui est senti par rapport à ce qui est vu ou entendu.
Enfin, l’expérience client à l’intérieur des points de vente devient également une source de réflexion pour les entreprises. L’objectif est de faciliter la recherche des produits, d’en faire un moment agréable et de fidéliser la clientèle.
Les consommateurs passifs sont de moins en moins présents. Désormais, la clientèle s’informe, devient experte d’un sujet et souhaite participer à l’élaboration de l’offre. Certaines entreprises se montrent particulièrement habiles en proposant à leurs clients d’être actifs dans leur consommation.
La relation commerciale devient alors une aventure collective inclusive où les consommateurs vont avoir le sentiment d’être dans le même mindset (état d’esprit) que l’entreprise. Ils partagent alors des valeurs communes.
Par ailleurs, la participation active des consommateurs comporte deux avantages non négligeables :
Les missions de marketing, de communication et de branding se développent rapidement du côté des entreprises. Du côté des professionnels indépendants, il n’est pas toujours facile de sécuriser, financièrement, des promesses de prestations. En effet, les retards de paiements ou le risque d’impayé peuvent effrayer, surtout sur des missions engageant un temps de travail conséquent.
Le portage salarial est une organisation du travail permettant de sécuriser les relations commerciales entre des professionnels et des entreprises clientes. La société de portage s’occupe de toutes les missions administratives et du bon suivi des paiements des factures. Le choix du portage salarial est alors, dans de nombreuses situations, un confort réel dans la conduite de son activité.
