Tout comprendre de la négociation commerciale

Vous êtes professionnel indépendant ou vous lancez votre entreprise et souhaitez connaître les fondamentaux de la négociation commerciale ? Notre article détaille les règles, impératifs et éléments à intégrer pour réussir ses négociations commerciales.

Les principes fondamentaux de la négociation

La négociation est un élément essentiel des relations publiques et du monde professionnel. Il s’agit, dans la majorité des situations, de trouver un point d’accord entre deux parties. Une négociation peut se justifier par plusieurs raisons :

• Un entretien commercial. La négociation va alors porter sur la convergence des intérêts entre un potentiel vendeur et un potentiel acheteur.
• Une promotion ou une augmentation. Un salarié va alors entamer une négociation afin d’obtenir des conditions professionnelles plus favorables.
• Un conflit. Plusieurs salariés, par le biais de leurs représentants, peuvent engager un « bras de fer » avec leur direction portant sur plusieurs points de désaccord.

Les contours de la négociation commerciale

La négociation commerciale, comme toute forme de négociation, repose sur le rapport de force. Cet élément varie d’une situation à une autre. Une entreprise en situation de quasi-monopole est en position favorable vis-à-vis de ses segments de clientèle. A contrario, un jeune consultant en portage salarial n’est pas toujours en position de force par rapport à ses prospects.

Pour réussir une négociation commerciale, il est alors essentiel d’intégrer ces règles de base :

• Minorez vos points faibles. Le rapport de force ne risque pas de tourner en votre faveur si vous mettez en avant vos défauts, vos manques et vos échecs. Sans pratiquer le mensonge, un professionnel doit être en mesure de réduire l’importance de ses points faibles.
• Mettez en valeur et en avant vos qualités. Il s’agit des éléments sur lesquels va se construire la probable future relation commerciale. Il est donc essentiel que vos potentiels clients connaissent précisément les raisons objectives et positives de travailler vous.
• Ayez une grande capacité d’écoute. Il n’y a rien de pire, pour un client, que d’être face à un potentiel prestataire qui ne comprend pas ses besoins. L’écoute active est essentielle pour cerner les besoins du client et lui proposer l’accompagnement le plus précis.
• Soyez flexible et agile. En complément de la qualité précédente, un professionnel indépendant doit être en mesure de trouver des plans B, d’affronter les obstacles, d’utiliser des raccourcis ou de contourner les difficultés.

Négociation commerciale : les points à prendre en compte

Un professionnel doit intégrer un certain nombre de paramètres s’il souhaite réussir sa négociation commerciale. En effet, comme nous l’avons vu plus haut, les capacités à argumenter, à s’inscrire dans une écoute active ou à être force de proposition sont essentielles pour convaincre son interlocuteur. Plusieurs points doivent être pris particulièrement au sérieux.

La question de la tarification

Il s’agit, bien souvent, d’un point essentiel de la négociation commerciale. Le coût d’une prestation peut devenir un argument favorable ou défavorable. Néanmoins, plusieurs éléments sont à intégrer dans votre réflexion :

• Des prix trop bas. Ils peuvent, en effet, faire fuir votre clientèle. En effet, vouloir être le moins cher peut, dans certaines situations, devenir pénalisant. Les clients potentiels ont un mauvais a priori sur les prestations trop « bon marché ».
• Des prix au-dessus du marché. Vous pouvez tout à fait facturer vos prestations à des tarifs supérieurs à la concurrence. Toutefois, vous devez être en capacité de justifier ce surcoût. Si vous n’êtes pas en mesure de le faire, vos clients potentiels vous jugeront comme sans ancrage sur votre marché. Des prix élevés peuvent aussi donner l’image d’un modèle économique inadapté.
• Des réductions commerciales trop automatiques. Dans la même lignée que le premier point, cela peut poser problème lorsqu’un professionnel accorde des réductions de manière générale. En effet, le prix d’une prestation reste un indicateur de la valeur de votre travail. Proposer trop de réductions constitue donc une dévalorisation de votre travail.

Toutefois, ces points ne doivent pas vous empêcher de négocier habilement. En effet, il est possible, sur certaines prestations importantes, d’accorder des réductions commerciales maîtrisées et ciblées. Ces dernières doivent alors garantir un certain niveau de marge et ne pas mettre en péril la pérennité économique de votre activité.

La question des délais

Dans certaines situations professionnelles, le prix n’est pas nécessairement le facteur déterminant. En effet, ce critère peut être relégué au second plan au profit d’autres critères jugés plus essentiels par la clientèle. Ces éléments peuvent être :

• La qualité. Nous voyons cet élément dans la partie suivante.
• La rapidité de réalisation ou de livraison. Certains clients peuvent avoir des exigences particulièrement serrées en matière de délais. Il s’agit alors de mettre tout en œuvre pour être en capacité de livrer aux moments indiqués et négociés.

Il convient, toutefois, d’ajouter que la rapidité d’exécution ne doit pas sacrifier la qualité minimale d’une prestation.

La question de la qualité et de l’expertise

Il s’agit d’un point central : la qualité et la bonne exécution des missions commandées. Dans la grande majorité des situations, la qualité et le contenu des prestations figurent dans le devis. Or, un devis signé par le client dispose d’une valeur contractuelle. Ce document engage alors le prestataire – c’est à dire vous – à réaliser la prestation dans les conditions prévues.

Il est conseillé de détailler au maximum le devis afin de démontrer l’étendue de son expertise, les contours réels d’une prestation et la charge de travail que cela implique. Un devis détaillé et usant d’un langage « expert » va permettre de justifier, plus facilement, des prix plus hauts.

L’arbitrage entre les critères

Comme nous l’avons vu plus haut, une négociation commerciale entre un fournisseur et son client dépend de 3 critères fondamentaux : le prix, la qualité et la rapidité d’exécution.

En fonction de ces 3 éléments, chaque client va se positionner auprès des prestataires en concurrence. Toutefois, il convient d’éviter les clients qui cherchent à obtenir les conditions les plus favorables sur les 3 tableaux.

De plus en plus d’entrepreneurs indépendants soulignent la nécessité de se débarrasser des clients trop « gourmands », qui pénalisent la productivité. L’objectif est alors de ne conserver que les clients avec lesquelles les relations sont positives et durables.