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Vous devez avoir un regard sur tous les pans de votre activité et développer différentes compétences : celles liées à votre cœur d’activité mais aussi l’administratif, la comptabilité, le marketing et le côté commercial. Ainsi, vous n’êtes pas nécessairement familier et toujours bien formé pour savoir comment vous valoriser, développer le chiffre d’affaires de votre activité de consultant freelance, prospecter.
Or, la prospection est essentielle à l’obtention de contrats et de rémunération. Nous vous faisons gagner du temps en vous détaillant ici toutes les étapes à suivre pour bien prospecter, obtenir de nouveaux clients, signer de nouveaux contrats, « engranger du chiffre ». En trois grandes parties, vous pourrez adopter les techniques qui vous conviennent et fonctionnent le mieux pour votre activité.
Pour maîtriser la visibilité et le développement de son activité, il est fondamental d’accorder une partie de son temps à sa communication, voire à son « personal branding » -image personnelle de marque – de consultant freelance. En effet, votre visibilité est très liée à votre prospection.
Heureusement, il existe de plus en plus de moyens et de canaux de communication. Quel que soit votre support de communication et de prospection préféré, vous devriez adopter certaines techniques.
Pour commencer, nous allons ainsi parler des techniques dites « électroniques ». Par extension, digitales et numériques. Il en existe de plus en plus, et certaines pourraient même vous surprendre ! De surcroît, elles sont de plus en plus efficaces et peu onéreuses. Le grand avantage du digital c’est que tout le monde peut y accéder, l’utiliser et partager facilement son activité. En revanche, comme toutes ces techniques sont aujourd’hui communément partagées, il faudra toujours les utiliser en personnalisant. En effet, l’utilisation du levier électronique est réellement optimale avec une stratégie humaine derrière. N’oubliez jamais que la technologie, l’électronique doit être au service de la personne, du prospect, et non l’inverse. Aussi, nous vous recommandons toujours d’être à l’affût, prêt pour de nouvelles opportunités et d’accorder un peu de temps chaque jour à votre prospection de freelance.
La première technique clé est l’emailing. Le fait d’envoyer un certain nombre d’emails – en faisant une campagne spécifique ou non – pour proposer ses services et ses compétences en tant que professionnel, ici en tant que consultant freelance. Cette technique de prospection digitale – qui nécessite à la fois des compétences commerciales et communicationnelles – est toujours en 2019 la technique la plus rentable.
Pour effectuer votre prospection via un emailing, vous devrez commencer bien évidemment par récolter les adresses emails des entreprises qui vous intéressent. A savoir qu’il existe sur le web des outils comme « Email Hunter » qui vous permettent de trouver plus facilement les emails de contact. Ensuite, vous pouvez faire de l’emailing de façon « naturelle », depuis votre messagerie email, et ou également utiliser des outils spécifiques comme « MailChimp », « SendinBlue »…Mais surtout faites bien attention, de cibler vos prospects, de personnaliser vos messages. En fait, contacter des personnes en masse avec un contenu identique est beaucoup trop aléatoire. De plus, vous pouvez aussi essayer de contacter des entreprises complémentaires à la vôtre pour faire des partenariats. Enfin, n’hésitez pas à vous créer un fichier de suivi de vos emailings. Vous verrez que garder des traces et tout suivre en un coup d’œil nécessite un investissement qui sera très utile sur le long terme. Mettez dès le départ de bonnes habitudes.
Cette technique devrait déjà vous apporter un certain nombre de propositions.
Une deuxième technique électronique, dématérialisée, c’est le blog. En fait, le blog reprend une grande ampleur en 2019. Pour votre activité, le fait d’avoir un blog à jour comporte de nombreux bénéfices. Nous vous conseillons d’utiliser WordPress.org avec votre propre nom de domaine. Ce n’est pas un investissement onéreux et c’est très simple d’utilisation. Néanmoins, veillez un minimum à bien configurer votre blog au départ afin d’en tirer tous les avantages possibles.
Cela entre dans ce que l’on nomme l’ « inbound marketing ». Sur le web, tout fait boucle. Ainsi, l’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenus. Ces contenus vont permettre d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog. En fait, à partir des contenus experts de votre blog, vous allez gagner directement des adresses emails de prospects éventuels. Ensuite, vous allez utiliser l’emailing pour les convertir en « leads » puis les transformer en clients. En combinant les techniques de marketing automation, de lead nurturing, de blogging et d’engagement sur les réseaux sociaux, cela devrait créer un cercle vertueux de prospection. Il faut bien évidemment inclure dans cette stratégie marketing, des outils de reporting pour analyser le ROI – retour sur investissement.
Par exemple, Laura, une freelance en copywriting, établit toute sa stratégie sur le lead magnet (l’aimant à client). C’est une méthode où il faut beaucoup donner avant de recevoir. Ainsi, Laura offre beaucoup de contenus gratuits sous différents formats – articles, audios, vidéos – pour toucher différentes cibles. En partageant de la valeur et son expertise sur plusieurs supports, Laura montre non seulement son savoir-faire mais qui plus est elle travaille son image de marque et fédère une communauté et des clients autour d’elle. En donnant ainsi de sa personne, elle transforme cette communauté en un réseau clé qui va lui apporter des clients en continu.
Pour une utilisation optimale d’un blog, il faut bien sûr y inclure les clés du référencement naturel (SEO). Le but étant que vos contenus vous permettent de vous retrouver facilement sur les moteurs de recherche. N’hésitez pas à vous former au référencement pour votre prospection. Des outils comme « Yoast SEO » vous aideront à écrire des contenus de qualité, bien référencés.
Petite astuce, selon votre activité, il peut être judicieux de travailler votre référencement en local. La recherche locale offre en effet beaucoup plus de possibilités, surtout si vous êtes en province et que vous avez de ce fait moins de concurrence directe.
De plus, vous pouvez utiliser les « livechat » ou « chatbots » pour votre site internet et blog (et même désormais sur Facebook avec Messenger…). Il s’agit de petits modules en bas à droite qui permettent de discuter avec les visiteurs de votre site et donc vos futurs prospects. Sur WordPress, nous vous recommandons l’outil Drift. L’objectif est d’établir un premier contact avec le client afin de mieux le connaître et lui offrir de manière quasi « automatique », une offre personnalisée, adaptée. Si votre prospect a directement un premier contact et des propositions, il sera beaucoup plus facile ensuite de le convertir.
Dans cette lignée, prospecter grâce aux réseaux sociaux est une technique électronique également fondamentale aujourd’hui. Et chacun peut y aller de sa stratégie pour son activité : identifier directement des missions dessus, élargir son réseau, y travailler sa marque personnelle…
Par exemple, Clara utilise les Groupes Facebook. Elle identifie les lieux où ses prospects échangent. Une fois dans le groupe, elle ne cherche pas immédiatement à faire de l’auto-promotion mais plutôt à apporter des solutions et montrer ses compétences et son expertise. Elle répond aux questions et aide les autres sans rien demander en retour. C’est un travail de longue haleine mais ainsi les membres vont la remarquer et l’identifier comme une experte. Ce qui permettra à Clara d’obtenir ensuite des missions et ou des recommandations. Cette technique peut également très bien s’utiliser sur LinkedIn.
Cependant, n’oubliez pas que les réseaux sociaux ne sont que des « relais » à votre blog et votre site internet. En effet, vous devriez toujours renvoyer vos clients sur votre site web et ainsi centraliser votre activité.
En plus des réseaux sociaux classiques – Facebook, Twitter, Instagram – n’hésitez pas à utiliser la vidéo pour vous démarquer ! Créez une chaîne YouTube pour y partager votre expertise en toute transparence. En effet, la vidéo présente d’excellents résultats et les prospects aiment bien avoir directement une image dynamique sur un nom.
La technologie vient compléter les techniques de prospection sur le terrain. Avec le partage en masse d’événements dédiés aux professionnels, à de multiples secteurs d’activités, vous pouvez plus facilement vous inscrire et vous rendre à des webinaires et des événements où vous allez pouvoir rencontrer d’autres freelances et surtout des prospects éventuels. Par exemple, Aurélie mise toute sa stratégie sur le réseau physique. Selon elle, les liens créés lors de rencontres lors d’événements digitaux et autre lui permettent de trouver directement des clients et des partenaires de qualité. C’est un choix de stratégie qui peut effectivement s’avérer payant, surtout si vous n’aimez pas trop créer et échanger de façon « virtuelle ». Fixez-vous un nombre chaque année d’événements auxquels vous pouvez assister et combien de clients vous souhaitez en retirer.
En tant que consultant freelance, vous devez également être un peu, voire beaucoup, commercial. C’est à dire ne pas hésiter à aller chercher le client de vous-mêmes, à vous rendre de différentes manières à des « lieux » où il ne vous attend pas nécessairement.
Une grande deuxième partie de la prospection ce sont les techniques téléphoniques. En fait, depuis l’apparition du téléphone, il est très pratique de pouvoir échanger directement avec vos prospects de vive voix. L’oral est très important, souvent rien que la voix peut permettre de faire la différence.
Ainsi, réussir votre prospection téléphonique afin d’obtenir des rendez-vous de qualité et ou proposer directement des devis est primordial pour votre activité. Beaucoup d’échanges, suite à des emails, se font toujours par téléphone ou visio-conférence.
Le but étant que rapidement, votre argumentaire accroche et que les clients aient naturellement envie de faire appel à vos services. Néanmoins, cela nécessite quand même un certain temps…En effet, un rendez-vous business digne de ce nom est le résultat d’un échange téléphonique de qualité où chacun doit trouver son intérêt.
Durant cet appel, en plus d’une préparation préalable, vous devez veiller à de nombreux détails : votre voix, votre empathie, votre intonation…En effet, votre voix doit être claire, calme. Vous devez dès le début inspirer confiance et rassurer votre prospect. Pour vous y aider, tenez-vous droit, ne parlez pas trop vite et adoptez un ton de voix positif, nuancé, dynamique, non monocorde. Au téléphone, votre voix est le seul outil de communication dont vous disposez. Vous devez donc y prêter une forte attention.
De plus, il faut jouer sur votre capital sympathie. L’affectif entre également beaucoup dans la création de relations et de nouveaux contrats. Sans être euphorique, n’oubliez pas que le sourire s’entend au téléphone.
Au téléphone, il s’agit d’abord de saluer votre interlocuteur, de vous présenter et de vérifier toujours que votre interlocuteur est bien disponible à vous écouter. Ensuite, il s’agit d’accrocher votre interlocuteur. De bien définir l’objet de votre appel. La première impression est souvent déterminante. En effet, une fois que votre futur prospect aura envie, il sera plus à même de vous écouter avec attention tandis que vous déroulez votre argumentaire. Au contraire, l’échec débute lorsque le client émet de suite une pluie d’objections. Cela va compliquer votre prospection et rapidement vous « disqualifier ». Pour réellement accrocher votre prospect, vous devez d’abord soulever ce qui va l’intéresser, à lui.
Afin de montrer à votre prospect votre réel intérêt de répondre à ses besoins, nous vous recommandons de traiter les objections au fur et à mesure, au lieu de les éviter. Envisagez autant de solutions et d’alternatives que possible.
Il faut chercher à se mettre à la place de votre interlocuteur, comprendre les raisons qui le poussent à formuler ces objections, afin de réfléchir et de proposer des réponses adaptées. Posez des questions qui tournent autour de ces objections et analysez les sous votre expertise. Cependant, ce n’est pas grave si vous ne trouvez pas de solutions immédiatement. Cela peut être complexe et demander du temps. Auquel cas, dîtes à votre prospect que vous allez y réfléchir et revenir vers lui ultérieurement avec plaisir.
Ceci étant dit, revenons à présent à votre argumentaire et à la façon dont vous allez accrocher votre prospect en s’intéressant à lui.
Pour se faire, vous devez avoir effectué des recherches et une approche sur mesure au préalable. Si vous manquez de temps, ayez au moins toujours une « approche générique » qui va mobiliser la majorité de vos prospects. Vous devez apporter un bénéfice, une solution concrète aux besoins du prospect.
Par exemple : « J’ai observé que votre site e-commerce n’est qu’en deuxième page de Google. Cela s’explique par le fait que votre blog d’entreprise n’est pas à jour. Alors si demain nous travaillons ensemble, je m’engage à vous écrire des articles de qualité, bien référencés, qui vont vous redonner du crédit auprès de Google, vous permettre de remonter dans les résultats de recherche des internautes et ainsi vous faire gagner de nouveaux clients ».
En argumentant ainsi, vous touchez généralement en plein mille. Identifier un problème précis et y apporter la solution est redoutable, crédible, très professionnel.
Enfin, il s’agit de poser quelques questions à votre interlocuteur et de lui laisser un temps de parole indispensable en réaction avec votre argumentaire.
A la fin du temps de réponse et de réaction de votre futur prospect, il y aura un moment décisif, où vous devrez parvenir à une décision commune. Vous devez vérifier que vous êtes sur la même longueur d’onde avant d’enclencher une proposition, une prochaine étape, action. Cela peut être le fait de fixer un nouveau rendez-vous d’effectuer un compte rendu, établir un devis…Lorsque vous sentez que vous avez amorcé le terrain pour la suite et que les différentes parties ont été exprimées, vous remerciez et saluez votre prospect.
En suivant toutes ces étapes dans votre argumentaire de prospection téléphonique, à mettre en application à chaque entretien, vous allez faire « mouche » à coup sûr. Car non seulement vos prospects auront pris rendez-vous, ils sauront pourquoi, ils auront des solutions à portée de main et vous attendront de pied ferme.
Si vous prospectez par visio-conférence, les éléments de prospection sont similaires. Simplement vous devrez également vérifier la qualité de votre matériel et adopter une belle tenue professionnelle.
Comme vous l’avez remarqué, avant les différentes étapes du moment au téléphone en soi, votre opération de prospection de « phoning » se prépare. Nous vous recommandons d’abord de constituer un fichier dédié.
Afin de ne pas vite vous retrouver dépassé, commencez par créer un fichier de prospection. Il comprendra des informations clés mises à jour : les entreprises contactées, les coordonnées des interlocuteurs, le suivi de leurs réponses…Bien sûr, en parallèle, il s’agira d’avoir récolté un maximum d’informations sur les prospects que vous visez.
Ensuite, travaillez votre argumentaire, votre voix…et fixez le fameux rendez-vous de prospection !
Enfin, vos supports de communication vont venir appuyer votre stratégie commerciale de freelance, en complément des techniques électroniques, téléphoniques. Ces supports peuvent être « physiques » et digitaux. Nous vous recommandons de créer et d’avoir pour votre prospection et votre activité de consultant freelance :
Pour gagner encore plus de clients, vous pouvez aller encore plus loin en créant :
De nombreux tutoriels existent sur le web pour créer vos supports de communication dédiés. Mais si vous rencontrez quelques difficultés à ce sujet, n’hésitez pas à demander à des professionnels en communication et à votre réseau si vous êtes en portage salarial.
Ainsi, les nouveaux formats comme les e-books et les podcasts peuvent être très intéressants pour faire la différence et obtenir des clients peut-être même insoupçonnés ! En effet, tout freelance ne crée pas de site internet et encore moins de contenus originaux. Et c’est justement dans ce type de niches que vous allez pouvoir faire fructifier votre expertise !
Le format du podcast en vogue. Un podcast est une création audio que l’on peut écouter n’importe où, n’importe quand. Vous pouvez créer votre podcast sur Apple Podcast, Soundcloud, Spotify…Cela permet subtilement de faire passer des messages, sans exiger une disponibilité pleine et entière de votre interlocuteur.
Le but étant de mettre en place une stratégie marketing efficace. Surtout, qu’en une seule phrase, votre activité de freelance soit clairement définie.
De plus, votre prospection doit venir s’intégrer dans des plages dédiées de votre emploi du temps. Au risque d’y passer aussi, plus de temps que nécessaire. Oui vous devez être un bon communicant et commercial, mais pas non plus à temps plein.
Enfin, gardez à l’esprit que toutes ces techniques doivent se combiner entre elles. Vous devez absolument tout tester avant de retenir ce qui fonctionne le mieux pour la prospection de votre activité. Les possibilités sont tellement nombreuses, que c’est un travail de longue haleine et inspirant pour développer encore et toujours votre activité.
Voici tous nos conseils à retenir :
Le but étant que votre prospection soit un maximum organisé et rentable. Et n’oubliez pas de mesurer vos efforts et résultats concrètement tout au long du processus.
Nous espérons que grâce à ce guide vous aurez toutes les clés en main pour réussir votre prospection de consultant freelance et ainsi développer votre chiffre d’affaires le plus efficacement et rapidement possible. N’oubliez pas que c’est une démarche de longue haleine que vous adapterez au fur et à mesure. Et si vous avez besoin de retours, n’hésitez pas à faire appel à votre réseau en portage salarial.
