Connaître votre valeur sur le marché, une étude s’impose

Trop de consultants freelance se lancent sur la marché, mais n’arrivent pas à vivre de leur activité, car ils commettent des erreurs de débutants. L’une d’entre elles consiste à ne pas connaître sa valeur réelle sur le marché, et à ne pas se positionner correctement. Beaucoup de freelances pensent qu’il faut casser les prix pour rester compétitifs. Cette stratégie les mènent droit dans le mur, en plus de dévaloriser la profession. Dans cet article, nous allons voir comment se lancer et trouver le bon positionnement pour pouvoir vivre de son activité afin de cesser d’être un « freelance low-cost. »

Bien étudier le marché afin de mettre toutes les chances de son côté

Beaucoup de freelances négligent de faire une étude de marché avant de lancer leur activité. C’est une grossière erreur ! À votre décharge, si vous êtes blogueur professionnel par exemple, il est vrai qu’il n’existe très peu de contenus sur le web expliquant comment faire une étude de marché adaptée pour le blogging. Même si je ne peux pas vous expliquer ici comment réaliser une étude de marché de A à Z, nous allons voir les grandes étapes.

Le fondement, c’est de se lancer dans une niche, une activité qui vous passionne. Vous ne créez pas une entreprise pour qu’elle soit éphémère, donc la passion pour ce que vous faîtes est un ingrédient indispensable pour pouvoir durer. Vous devez avoir des tonnes de choses à raconter !

Le second ingrédient indispensable, c’est que vous allez devoir apporter des solutions aux problèmes des gens sur votre marché. L’une des techniques possibles pour trouver les problèmes qui préoccupent votre cible, c’est d’étudier les meilleures ventes de livres sur Amazon (lien). Si des livres parlant du produit 18ou de la prestation que vous souhaitez créer figurent parmi les meilleures ventes, c’est qu’il existe un marché sur ce sujet ! Le nombre de livres à vendre dans cette catégorie est également un indice important.

Le troisième ingrédient indispensable, c’est justement l’existence d’un marché : à votre passion, doit correspondre un marché, c’est-à-dire que les gens doivent dépenser de l’argent pour solutionner leur besoin ou leur envie, faute de quoi vous ne pourrez pas vivre de votre passion, ce serait juste un loisir.

Sur le web, tout évolue très vite, donc vous devez rester en veille permanente pour suivre l’évolution de votre marché. Vous pouvez par exemple utiliser Google trend (lien) pour connaître l’évolution des recherches des internautes dans le temps sur certains mots-clés liés à votre niche.

Adopter la démarche du Consultant et non pas de l’exécutant

Connaissez-vous la technique qui va vous permettre d’augmenter vos tarifs pour bien vivre de votre activité? C’est simple : il faut adopter la position du consultant et non celle du freelance lambda, qui est celle d’un exécutant. Pour schématiser, d’un côté, le freelance lambda va chercher à attirer un public déjà en demande du service qu’il propose, et de l’autre, le Consultant va avoir une approche différente, en créant ses clients de A à Z, non pas par le besoin, mais par une sorte de prise de conscience, qui va générer une demande.

Lorsque l’on se positionne comme exécutant, on vend une compétence précise et le client paie pour que l’on exécute le travail demandé. Ce faisant, on tire un trait sur une rémunération à la hauteur de ses ambitions. Vous devez vendre une « transformation en produit fini. »

La stratégie à suivre, va être de proposer à son client une « transformation » à passer d’un point de départ « A » à un point « B ». Vous allez en fait lui proposer de l’accompagner pour changer de situation. Pour un Rédacteur web, comment cela peut-t’il se traduire ?

Au lieu de vendre une prestation de rédaction, on va plutôt vendre les résultats attendus : meilleur taux de transformation prospect/client , augmentation des abonnés de « x » % en 6 mois, etc. Bref, on va axer sa communication en termes de « bénéfices ». Du coup, en ayant cette approche, vous pouvez facturer beaucoup plus cher, parce que vous proposez un résultat au client, pas juste exécuter la prestation et basta. Le truc, ça va être de discuter avec le client pour lui faire prendre conscience que vous êtes sa solution.

Comment se démarquer de la concurrence pour sortir du lot

Vous aimeriez pouvoir facturer cher, et même beaucoup plus cher que la concurrence ? Alors il va vous falloir proposer à vos prospects de la valeur ajoutée. Il va falloir quitter la peau du freelance qui exécute pour endosser celui du freelance haut de gamme. Petite démonstration : si vous proposez par exemple à un groupe de personnes d’échanger un billet de 5 euros contre un autre billet de 5 euros que vous leur donnez, quel est l’avantage pour eux? Aucun. Ils ne vont pas se battre pour accepter votre billet de 5 euros. Maintenant, proposez au plus rapide d’entre eux a dégainer son billet de 5 euros, de le lui échanger contre 20 euros. Alors là, ils vont jouer des coudes pour être le plus rapide, parce que le deal est très avantageux pour eux ! Pour vendre cher, vous devez adopter une démarche où vous en proposez plus que les autres ! Étudiez les prix et les prestations de vos concurrents directs, et comblez les failles, positionnez-vous sur ce qu’ils ne proposent pas.

Le truc, c’est que vous devez proposer une prestation qui a une valeur perçue 4 fois supérieure à son prix. C’est une règle en marketing en matière de retour sur investissement.

Bien préparer son lancement

Vous devez être prêt à proposer votre produit ou prestation sur le marché : vous devez bien entendu disposer d’un site web opérationnel, vos cartes de visite doivent être prêtes, vous devez vous être entraîné à rédiger des propositions commerciales, à pitcher vos prospects. Si une opportunité se présente avec un prospect, vous serez prêt à la saisir !