Les techniques commerciales pour négocier vos tarifs avec votre client

Les négociations tarifaires avec leurs clients sont souvent une étape redoutée par de nombreux freelances. Pourtant, avec un peu de préparation et de technique commerciale, vous aborderez avec plus de facilité les négociations du tarif de vos prestations de consultant indépendant avec vos prospects ou vos clients pour conclure de beaux contrats de mission.

Préparer sa négociation commerciale

Réussir vos négociations commerciales avec vos clients est crucial pour la bonne marche de votre activité de freelance. Des négociations tarifaires réussies sont en effet le gage d’un carnet de commandes bien rempli, avec de nombreuses missions de freelances qui vous permettent de gagner correctement votre vie. Un consultant indépendant doit donc mettre toutes les chances de son côté pour négocier correctement les tarifs de ses prestations avec ses clients. Pour l’aider à négocier ses tarifs, un freelance peut s’appuyer sur certaines techniques commerciales. La premier conseil que l’on peut vous donner est ainsi de maîtriser parfaitement le contenu de votre offre de service et d’en connaître le prix sur le marché de la prestation. Il est en effet important pour un freelance de valoriser correctement ses talents et de définir un TJM adapté. Lorsqu’une entreprise cherche à faire appel à un prestataire, il est courant qu’elle cherche à se renseigner sur les tarifs pratiqués et qu’elle fasse jouer la concurrence entre freelances. En tant que consultant indépendant, il vous faudra donc sortir du lot tout en tenant compte des prix pratiqués par vos concurrents. Si ce que vous proposez est bien en dessous du prix du marché, votre client risque de vous suspecter de lui proposer une prestation de freelance de piètre qualité. Trop élevés, vos prix risquent de dissuader vos prospects. Il est néanmoins tout à fait possible pour un freelance ou un consultant en portage salarial d’avoir des tarifs supérieurs à ce que pratique ses homologues. Il vous faudra alors pouvoir justifier cet écart de prix par rapport à vos concurrents : vous possédez une expertise très rare, vous avez de multiples compétences ou de nombreuses années d’expérience, etc. Quels que soient les tarifs que vous proposez à vos clients, vous devez pouvoir détailler à votre client le contenu de votre proposition commerciale de freelance, aussi bien en terme de périmètre d’interventions, de délais de réalisation que d’une éventuelle garantie. Tous ces éléments montreront votre professionnalisme de consultant indépendant et rassureront vos clients.

Sortir gagnant d’une négociation tarifaire

Une technique commerciale bien connue consiste à donner l’impression à votre client qu’il sort gagnant des négociations tarifaires que vous avez menées avec lui. Pour cela, vous devez lui faire comprendre que vous faites des efforts pour lui apporter satisfaction au meilleur prix. Ces négociations commerciales peuvent porter sur deux volets principaux. Vous pouvez d’abord négocier une baisse de tarif. Il vous appartient alors, en tant que conseiller indépendant, de faire comprendre à votre client que vous lui accordez un tarif exceptionnel. La deuxième possibilité est de proposer à votre client des tâches supplémentaires non prévues dans la mission sans lui faire payer de supplément ou à prix réduit. Si les négociations tarifaires entre vous et votre client portent sur le périmètre de la mission, proposez-lui de lui offrir gracieusement des prestations que vous savez simples à réaliser pour vous. Il vous est également possible d’inclure dans les négociations des délais supplémentaires pour ces tâches complémentaires à réaliser. Mais n’oubliez pas que ce n’est pas parce qu’un freelance fait des efforts pour satisfaire un client et remporter une mission qu’il doit sortir perdant des négociations tarifaires. Des négociations commerciales réussies doivent en effet faire deux gagnants : le freelance et son client. Si réellement votre client cherche à casser le prix des prestations que vous lui proposez, vous avez tout intérêt à arrêter les négociations. Même si, à court terme, vous perdez une mission, votre carrière de freelance n’en souffrira pas à plus long terme. Enfin, n’oubliez pas de rappeler régulièrement à votre client, sans pour autant être pesant, les efforts que vous avez consenti pour lui apporter satisfaction. Cette stratégie se révélera gagnante pour la mission en cours mais pourra aussi porter ses fruits à plus long terme pour obtenir des recommandations ou de nouvelles missions.

Une offre unique pour des négociations réussies

Pour mener à bien les négociations tarifaires qu’il va mener avec vous afin de conclure un contrat de mission de freelance, votre client va chercher à se renseigner sur les prix pratiqués pour des prestations correspondant à ses besoins. Pour rester maître du jeu lors de cette phase de négociation de mission, un freelance peut opter pour des prestations originales. Son client aura ainsi plus de mal à comparer votre offre de service de consultant à ce que proposent vos concurrents. Il sera alors d’autant plus facile au freelance de défendre ses tarifs. En tant que consultant indépendant, n’hésitez pas à vous positionner sur des marchés de niche ou à cultiver votre originalité, vous sortirez plus facilement votre épingle du jeu. Il est aussi possible pour un consultant indépendant de proposer des prestations à la croisée de domaines techniques et fonctionnels pour mieux valoriser ses compétences. Enfin, pour proposer à son client une prestation originale, le freelance peut jouer la carte du sur-mesure. Avant que d’élaborer une offre commerciale pour un client et d’entamer des négociations tarifaires, prenez le temps de vous renseigner sur lui et de le rencontrer pour discuter de ses besoins. Vous pourrez ainsi lui proposer une prestation qui correspond parfaitement à ce qu’il recherche. Vous aurez alors une longueur d’avance sur les autres consultants indépendants qui proposent des prestations standards. En combinant une bonne connaissance de ces prestations et de leur valeur à un grand sens de la satisfaction client, vos négociations tarifaires seront satisfaisantes pour votre client et pour votre vie professionnelle de freelance. Alors autant se donner les moyens de négocier ses tarifs de freelance tambour battant !