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Une mission en portage salarial réussie passe par une bonne compréhension des besoins de vos clients dès la première rencontre. Voici tout ce qu’il faut savoir pour appréhender rapidement et efficacement les attentes de vos clients et les transformer à coup sûr en contrat de mission.
Pour un freelance, un premier entretien réussi avec un client est le premier pas vers la signature d’un contrat de mission. Il est donc important que ce premier contact laisse une bonne impression à votre prospect. En effet, un client ne choisit pas un consultant indépendant uniquement pour sa capacité à répondre à ses besoins.
Des critères comme le sens de l’écoute et la faculté à comprendre rapidement les enjeux d’une entreprise entrent aussi en considération. Cerner rapidement les besoins d’un client est donc pour un freelance une façon d’afficher son professionnalisme et sa maîtrise des prestations proposées. Comprendre les besoins d’un client dès le premier rendez-vous permet également de mettre toutes les chances de votre côté pour la réussite d’une mission.
Un premier rendez-vous où subsistent de nombreux doutes quant au périmètre d’une mission ou aux attentes d’un client obligera en effet le consultant à reprendre contact avec son interlocuteur pour éclaircir certains points. Cela peut donner l’impression à votre client, qu’en omettant de traiter des points importants lors de ce premier rendez-vous, vous ne maîtrisez pas entièrement votre sujet.
Pour cerner les attentes d’un client dès le premier rendez-vous, un freelance doit pouvoir se concentrer sur ce qu’exprime son interlocuteur. Si vous vous demandez comment vous allez présenter vos prestations pendant cet entretien, il vous sera impossible de prêter une oreille attentive à la conversation. Cerner rapidement les attentes d’un client commence donc par une bonne préparation de cette première rencontre.
Préalablement à tout entretien avec un client, un freelance doit ainsi parfaitement maîtriser son offre de services et la manière de la présenter. Intéressez-vous également au secteur d’activité de votre client et à son entreprise. Vous arriverez ainsi au rendez-vous l’esprit libre afin de vous concentrer sur les objectifs principaux de cet entretien : être à l’écoute de votre client pour comprendre rapidement ses besoins et pouvoir y répondre.
L’une des grandes erreurs des freelances débutants est de monopoliser la parole lors d’un premier entretien avec un client afin de présenter son offre de service. Or, on estime que près de 80 % du temps de ce rendez-vous doit être consacré aux dires du client. Freelance, il faut donc savoir dans un premier temps s’effacer pour se mettre à l’écoute de votre client afin de pouvoir répondre dans un second temps à sa demande.
Se mettre à l’écoute de son client, ce n’est pas seulement s’attacher à ses paroles. C’est aussi décrypter les sous-entendus, les signes de communication non verbale, s’attacher au ton qu’il emploie, à la manière dont il formule ses besoins… Pour écouter efficacement vos clients, nous vous conseillons la pratique de l’écoute active, ou écoute bienveillante.
L’écoute active passe tout d’abord par une attitude bienveillante de celui qui écoute. Votre client sera en effet d’autant plus enclin à vous préciser ses besoins si vous lui manifestez de l’intérêt pour ses propos, en acquiesçant de temps à autres par exemple.
Vous devez également laisser votre interlocuteur s’exprimer et le questionner (par des questions ouvertes) uniquement s’il faut lui faire préciser certains points. Enfin, terminer l’entretien en reformulant tout ce que votre client vous a dit pour être sûr que vous vous êtes bien compris. Ce récapitulatif de l’entretien laissera une bonne impression finale à votre client qui se sentira écouté.
Aussi réussi que soit un premier rendez-vous avec un client, tous vos efforts seront vains si vous ne donnez aucune suite à cet entretien. C’est à vous, freelance, d’être pro-actif et d’aborder les suites qui seront données à l’entrevue avec votre client. Pour un freelance, s’engager dès l’entretien aux suites qui y seront données aussi bien en terme de délais que de contenus (récapitulatifs, proposition commerciale, planning, etc…) est en effet une marque de professionnalisme.
Entre le premier entretien et la signature d’un contrat de mission, il est conseillé d’élaborer des propositions écrites qui devront être lues et validées avec votre client. La difficulté pour le freelance sera alors souvent de trouver le bon timing, entre un client pressé de trouver une réponse à ses besoins et le temps nécessaires pour cadrer suffisamment le contenu de la mission.
Prendre le temps de bien affiner les besoins de votre client est en effet une nécessité. Pour l’entreprise qui fait appel à vos services de consultant indépendant, voir que vous prenez le temps de bien cerner ses besoins incite à la confiance. Pour le freelance, c’est un moyen de sécuriser sa mission. Plus vous serez précis dans votre contrat de mission, plus vous vous donnerez en effet les moyens de l’accomplir dans de bonnes conditions et sans mauvaise surprise.
Cerner les besoins de ses clients en portage salarial dès le premier rendez-vous et savoir y répondre pour décrocher un contrat de mission nécessite donc un certain savoir-faire et une grande maîtrise des techniques de communication, des compétences parfois éloignées du cœur de métier des freelances. S’il est tout à fait possible d’acquérir ces compétences par soi-même, il est préférable pour un freelance d’être accompagné pour mettre efficacement en œuvre les outils qui l’aideront à comprendre rapidement les besoins de ses clients afin de mieux les satisfaire. L’accompagnement des freelances pour les aider dans la réussite de leur activité professionnelle fait partie des atouts du portage salarial. ABC Portage propose ainsi un large choix de formations pour les freelances qui veulent optimiser leurs relations clients, du premier contact avec le client jusqu’à la signature du contrat de mission, Grâce aux outils mis à disposition par ABC Portage, un freelance a tous les atouts en main pour comprendre rapidement les attentes de ses clients et y apporter la réponse appropriée. Un consultant indépendant peut par exemple s’appuyer sur les fiches pratiques mises à sa disposition par ABC Portage qui récapitulent l’essentiel de ce qu’un freelance doit savoir pour réussir dans son activité de consultant.
