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Consultant : le social selling est l’art d’exploiter les réseaux sociaux pour optimiser les ventes et améliorer sa prospection. Pour tirer profit du social selling, il ne suffit pourtant pas d’ouvrir une page ou un profil sur les réseaux sociaux, encore faut-il user savoir les utiliser à bon escient. Une fois maitrisé, le social selling est une bonne stratégie qui vous permet de trouver aisément de nouvelles missions et de développer votre business.
Le social selling désigne le fait pour les entreprises d’utiliser les potentialités des réseaux sociaux comme Twitter, Facebook ou encore LinkedIn pour interagir avec leurs clients. Cette méthode de vente sociale n’est pas une nouveauté en elle-même. Elle a toujours fait partie des pratiques commerciales, mais ce sont les nouvelles technologiques qui l’ont remis au goût du jour. Le social selling ne se limite pas uniquement à ouvrir un profil sur les réseaux sociaux. Il s’agit d’un travail de recherche, d’écoute et d’interaction. Son objectif est d’engager vos clients dans une relation à long terme. Grâce à cette pratique, vous pouvez non seulement améliorer votre présence sur les réseaux sociaux, mais aussi optimiser votre performance commerciale.
Les réseaux sociaux sont un outil marketing performant qui vous permet de faire valoir votre expertise et d’augmenter votre visibilité auprès de vos potentiels clients. Les clients sont de plus en plus sociaux et ne se laissent pas facilement influencer par les publicités traditionnelles, les pop-up ou encore les appels et les courriels promotionnels. Ils font davantage confiance à leur propre opinion. Pour se faire une idée de vos réelles compétences, vos potentiels clients ont tendance à regarder vos profils sur les réseaux sociaux, et en décryptent le contenu pour évaluer votre réelle expertise dans votre domaine. Ils consultent également les avis laissés par vos anciens clients et les recommandations qu’ils font pour vous choisir. Les réseaux sont ainsi vos meilleurs ambassadeurs auprès de votre clientèle. Vous ne pouvez pas faire l’impasse sur eux puisque leur contenu joue un rôle déterminant dans la décision finale d’un partenaire potentiel. S’il est convaincu par ce qu’il voit, votre public cible vous contacte pour vous confier une mission.
Vous l’avez compris, pour décrocher de nouvelles missions, il est nécessaire de s’émanciper des méthodes traditionnelles de prospection et se focaliser davantage sur les réseaux sociaux et leurs potentialités. Le social selling vous offre l’opportunité d’obtenir de nouvelles missions et d’accroitre par conséquent votre chiffre d’affaires en exploitant effectivement les réseaux sociaux. L’objectif de cette nouvelle stratégie marketing est de vous aider à identifier et à accompagner vos potentiels clients avant même qu’ils n’entrent en contact avec vous. Il s’agit en quelque sorte de gagner leur confiance pour ensuite les inciter à évaluer vos offres de prestations et à travailler avec vous.
Pour un social selling efficace, il est important d’avoir des contacts, mais ce n’est pas tant la quantité des contacts qui importe, mais leur qualité et leur pertinence. Il est non seulement indispensable que vous vous constituiez un réseau, vous devez aussi connaitre au mieux vos contacts pour mieux comprendre leurs réels besoins. Les réseaux professionnels tels que Viadeo et LinkedIn sont d’importantes sources d’informations. Vous pourriez y trouver des renseignements utiles qui vous permettront de mieux cerner vos interlocuteurs et préparer les arguments pour les convaincre de vous faire confiance. Une fois que vous avez établi le premier contact, vous devez encore cultiver et approfondir la relation pour démontrer votre savoir-faire et inspirer confiance. Pour cela, il est important de participer activement aux échanges dans les groupes professionnels.
Le contenu de vos profils sur les réseaux sociaux doit aussi être choisi avec soin pour attirer l’attention de votre public cible et inspirer confiance. La pertinence de votre contenu vous permet de vous positionner comme une personne ressource, susceptible de transmettre des informations utiles. Choisissez des contenus à forte valeur ajoutée, qui font ressortir au mieux votre expertise. Vous pouvez créer les articles vous-même ou alors partager des contenus que vous avez repérés et que vous recommandez. N’hésitez pas non plus à prendre position et à commenter les publications des personnes qui font autorité dans votre secteur. Montrez également votre expertise dans des groupes choisis. Autant que possible, personnalisez les contenus que vous partagez en fonction du public auquel vous vous adressez. Réfléchissez au type de contenu qui peut intéresser votre cible, l’informer et lui permettre de comprendre votre prestation. Votre public cible est-il plus attiré par les longues études ou les chiffres impactants ? Adapter vos contenus en fonction de ce qui l’intéresse, le social selling en sera plus efficace. Produire un contenu adapté à votre public n’est pourtant pas une tâche facile. Pour ce faire, vous devez vous montrer perspicace, patient et à l’écoute. Quand vous diffusez vos contenus, ne perdez pas de vue le processus de préachat. Gardez à l’esprit que les internautes débutent toujours par l’article le plus simple pour monter crescendo afin d’évaluer le degré de compétence du professionnel sur le sujet et se forger ainsi son opinion.
En social selling, vous devez également tenir compte du contexte. Vous devez repérer les signaux déclencheurs d’achat chez vos clients. En d’autres termes, vous devez déterminer le moment où vos contacts sont les plus susceptibles d’avoir besoin de vos services. Pour cela, soyez à l’écoute de votre secteur et des attentes de vos potentiels clients afin d’intervenir au bon moment. Une veille est ainsi indispensable. Vous devez suivre des blogs, mettre en place des Google alertes, pour être tenu au courant des nouveautés de votre secteur. Suivez les décisionnaires, les influenceurs et d’autres personnes qui peuvent influencer le processus d’achat de vos potentiels clients. Une fois que vous connaissez le contexte, vous êtes en mesure de mener les négociations de nouvelles missions d’une main de maitre. Vous pourrez préparer des arguments et des propositions pertinents qui achèveront de convaincre vos prospects que vous êtes le maître de la situation.
