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Vous êtes consultant et vous voulez prospérer dans votre domaine ? Connaitre les effets des démarches commerciales dans votre activité c’est l’étape incontournable pour mieux gérer chaque phase de votre prospection et d’atteindre vos objectifs marketing.
L’objectif de la démarche commerciale est de trouver des clients et d’entretenir des relations avec eux. D’un côté, la principale raison pour qu’un client quitte son fournisseur est, en effet, le manque de contact. De l’autre, l’étape de prospection n’est pas toujours évidente. C’est pourquoi une démarche commerciale réussie s’évalue sur le court terme (signature d’un premier contrat) et sur le long terme (fidélisation des clients).
5 à 15%, c’est le pourcentage de client que perd un consultant chaque année. Pour pérenniser votre activité, la solution est donc de trouver de nouveaux prospects (y compris ceux qui ont déjà travaillé avec d’autres fournisseurs) et d’augmenter les demandes de vos clients actuels. La première stratégie consiste à mettre en place une action marketing ciblée, destinée à améliorer la rentabilité de vos actions de fidélisation et de prospection. Pour optimiser votre productivité, il est essentiel de d’optimiser le temps consacré à la vente et de vous assurer que vous touchez la bonne cible. Outre le fait d’avoir une bonne technique de vente, portez une attention particulière sur la préparation de vos rendez-vous et de vos appels. L’action de fidélisation a, quant à elle, pour but de rendre votre client demandeur de vos prestations sur la durée. Le consultant doit dans ce cas faire en sorte que de communiquer des informations fiables et de manière fréquente. Favorisant l’exploitation du potentiel du client, la stratégie de fidélisation permet de générer un chiffre d’affaires supplémentaire.
La vente est la seule manière d’obtenir des bénéfices. Pour maintenir les profits, il faut vendre plus. La clé de la réussite est alors de connaitre les besoins des consommateurs. Des enquêtes sont nécessaires pour étudier les besoins des clients et mieux répondre à leurs demandes. Cette étape primordiale est à prévoir en pré et en post production. Dans le premier cas, on parle d’analyse du marché. Dans le second cas, il s’agit essentiellement d’enquête de satisfaction.
Pour réussir une stratégie marketing ciblée, l’idéal est de pouvoir intégrer tous ses contacts dans une seule base de données centralisée, que le consultant pourrait relancer et exploiter facilement. Cette base de prospection doit inclure autant que possible toutes les informations pertinentes et discriminantes sur les contacts (nouveaux prospects et anciens clients), afin d’établir des filtres et d’adresser des communications ciblées. Il est essentiel de pouvoir tenir cette base de données à jour. Cette phase de réactualisation peut également permettre d’identifier qui sont les meilleurs clients ainsi que les décideurs dans un processus d’achat précis. Il suffit par la suite d’adapter chaque langage de vente en fonction de ces cibles clés.
Une démarche commerciale réussie est aussi basée sur la préparation des visites et des appels. Grâce à l’établissement d’un discours par exemple – un résumé de 20 secondes sur l’essentiel de l’offre et sur les avantages concurrentiels qu’elle garantit – le consultant peut fonder une base de communication ciblée et facilement exploitable. Mais peu importe les occasions d’échanges commerciales, il faut prévoir un argumentaire avec les principaux points forts et les réponses attribuées aux objections les plus courantes, tout en restant toujours ouvert à la discussion.
Pour qu’une stratégie de communication soit suffisamment percutante, l’important est de centraliser son langage commercial sur les besoins de l’interlocuteur. Pour bien vendre, il faut commencer par adopter une écoute active. En laissant parler vos clients afin de connaitre leurs attentes, en prenant note des informations capitales qu’ils communiquent, en améliorant l’art du questionnement pour identifier clairement leurs besoins, vous saurez naturellement proposer vos produits et services. En vous basant sur une synthèse de la problématique du client, vous n’aurez aucun mal à faire valoir les solutions que vous avez déjà prévu de lui vendre.
Une stratégie marketing est basée sur un ensemble de paramètres à exploiter. Pour attirer les clients, de nombreux canaux de communication sont, en effet, mis à la disposition du consultant. Le tout est de savoir les utiliser correctement et d’en tirer le maximum de profits. C’est notamment le cas des conférences gratuites ou payantes à organiser seul ou en partenariat avec d’autres professionnels ayant déjà une certaine notoriété dans le milieu. L’idée est de se faire connaître en tant que professionnel et expert dans votre activité de consultant, tout en vous présentant devant des clients potentiels au côté d’autres acteurs déjà connus (et fiables) du milieu. En démultipliant vos efforts pour communiquer à l’occasion des colloques et des salons professionnels, vous pouvez en profiter pour récupérer les contacts des participants et les ajouter avec leur accord à votre propre liste de contacts.
Les médias à forte audience tels que la télévision, la radio et la presse sont aussi une façon efficace pour faire parler de vous, pour augmenter votre visibilité et pour vous crédibiliser auprès de vos futurs clients potentiels. En effet, les prospects ont souvent tendance à accorder beaucoup plus de confiance aux professionnels que l’on a déjà vus ou entendus dans les médias. Et pour cause, on présume que le journaliste a fait une longue investigation avant de publier telle ou telle information sur un prestataire. Il y a, par conséquent, une prédisposition à se fier aux publicités des médias.
Mais que vous envisagiez ou non de jouer dans la cour des grands (avec une présence notoire sur les médias et dans les divers salons professionnels notamment), l’essentiel est d’appliquer les bonnes stratégies de communication à tout moment. Cela consiste à réfléchir à vos priorités et à lister vos challenges et vos évolutions dans l’avenir. Après une auto-analyse, il suffit de définir un plan de bataille précis. Selon vos objectifs, planifiez et mettez en œuvre la bonne quantité d’activité ou les bons produits à proposer au bon moment et aux bons prospects.
