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Les sites d’emploi ou Job boards en ligne fleurissent. La mutation du secteur de l’emploi vers de nouveaux métiers est une réalité. Et pourtant, vous avez du mal à décrocher votre premier contrat ou à assurer la pérennité de votre activité ? Si tel est votre cas, les conseils qui suivent vous aideront à trouver des missions et à profiter d’une activité générant des revenus réguliers et suffisants.
Pour trouver des missions, le consultant indépendant doit avoir un argument de vente totalement différent de celui du salarié. En effet, avoir un CV qui énonce ses compétences et ses acquis ne suffit pas. Pour acquérir une clientèle, le consultant doit au préalable analyser son environnement professionnel, les besoins de sa cible et les offres de la concurrence.
Malheureusement, de nombreux travailleurs indépendants font l’erreur de vendre leurs rêves – produits et services – et s’attendent vainement à ce que les demandes des clients coïncident avec leurs propres attentes. Pour espérer un positionnement correct et pour développer son activité, le consultant doit plutôt mettre en place une stratégie d’acquisition orientée vers les besoins du marché. Pour ce faire, il devra notamment répondre à ces questions de base :
– Dans quel secteur se positionner ?
– Quelles sont les perspectives d’évolution pour ce type de marché ?
– Quels sont les besoins actuels et futurs de la cible ?
– Quelles peuvent être les valeurs ajoutées ?…
Selon les réponses obtenues, il lui sera plus facile de proposer, voire d’ajuster ses offres en fonction des besoins du marché et des attentes du consommateur.
Ce travail en amont permet également de définir le prix idéal. En effet, rechercher des prospects est une chose, conclure un contrat en est une autre. Le critère prix étant déterminant, il est essentiel pour un consultant de définir ses tarifs de manière réfléchie pour être concurrentiel et attirer les prospects. Selon son domaine professionnel, il peut notamment calculer le prix de ses prestations en fonction du rendement ou de l’équivalent salaire qu’il souhaite percevoir, tout en prenant en compte la grille tarifaire appliquée dans son secteur. Bien entendu, l’idée n’est pas d’être le moins cher possible, quitte à faire des ventes à perte. Une telle initiative peut même donner une image négative des prestations proposées, car cela peut être interprété soit comme de l’inexpérience, soit comme de la mauvaise qualité. Outre le fait de garder un prix psychologique correct, le consultant peut envisager de facturer plus que la concurrence, sous prétexte d’un service supplémentaire à valeur ajoutée.
Cette analyse de la concurrence est, d’ailleurs, à la base d’une bonne veille du marché. Le consultant doit voir l’environnement concurrentiel de son marché comme étant un atout et non un inconvénient pour avancer. Il a tout intérêt à étudier les tendances et à ajuster ses offres et sa stratégie de communication, en analysant et en s’inspirant de ce que les autres font. Il peut notamment effectuer une demande de devis anonyme, ou suivre l’évolution de la concurrence et les bonnes pratiques des leaders.
Chacun a son propre réseau social. Pour profiter d’une présence en online et en offline et pour élargir sa notoriété, le consultant indépendant doit utiliser ses relations professionnelles et personnelles. Toutes ses connaissances ont un potentiel client non négligeable, qu’elles soient de la famille, des amis, des anciens camarades de classe, des fournisseurs ou des collègues. De plus, les premières missions dénichées par les freelances proviennent bien souvent des personnes qui les connaissent et qui savent leurs activités.
Outre les contacts directs, un bon réseau peut se tisser à partir de nouvelles relations et des rencontres « indirectes ». Le consultant peut, notamment, créer un profil sur LinkedIn pour proposer ses services à des acteurs qu’il ne connaît pas nécessairement, mais qui partagent les mêmes intérêts que lui. Pour toucher des prospects potentiels, il est également essentiel de capter les signaux émis sur la toile. De nombreux outils de veille sont disponibles, tels que Google Alerts, Recherche Twitter ou Recherche LinkedIn. Les forums sont aussi un filon à exploiter pour se créer une base de données client de qualité. Non seulement ils répertorient les sites d’entrepreneurs, de commerçants ou d’e-commerçants potentiellement intéressés par les offres du consultant, mais surtout ils rapportent les avis, les soucis et les craintes des participants de manière détaillée et personnalisée. Le consultant peut alors axer ses offres sur les besoins et les attentes de ces derniers.
Bien souvent, les débutants misent sur la recherche de nouveaux prospects, qu’ils minimisent l’importance de fidéliser leurs propres clients. Pour avoir régulièrement des missions, déboucher sur des contacts et pérenniser votre activité, définir votre positionnement permet pourtant d’acquérir une posture juste et de confirmer une réelle visibilité.
Pour ce faire, il faut commencer par prendre en compte les avis de vos clients. Tous les commentaires positifs et négatifs de leur part sont à considérer méticuleusement. Une telle démarche vous aidera à améliorer sensiblement la qualité de vos offres, mais aussi celle de votre communication marketing. En décelant au cas par cas les attentes réelles de ses interlocuteurs, le consultant peut, en effet, leur proposer plus facilement de nouvelles solutions, lesquelles pourraient aboutir à de nouveaux contrats. Parallèlement, une telle démarche lui permet de proposer des offres adaptées au besoin du marché et d’atteindre de nouvelles cibles.
Les prospects ont plus confiance aux professionnels qu’aux débutants, surtout lorsqu’ils recherchent des consultants. Pour affirmer votre expertise et obtenir de nouvelles missions, vous devez démontrer votre savoir-faire en publiant, en créant et en partageant des contenus de qualité sur des sites reconnus. Non seulement vous gagnerez en popularité, mais surtout vous pourrez rejoindre plus facilement les groupes professionnels.
