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En votre qualité de consultant en portage salarial, vous êtes très souvent amené à rencontrer des prospects. Pour mieux percer dans votre secteur, vous aimeriez développer votre capacité de persuasion. Vous souhaitez apprendre « l’art d’avoir toujours raison » et bénéficier de conseils pertinents pour convaincre vos interlocuteurs. Voici quelques astuces de communication qui vous seront utiles.
Pour faire valoir ses services, un consultant doit être apte à employer les bons mots pour persuader ses prospects. Il existe un large éventail d’arguments auxquels il peut recourir pour séduire ses interlocuteurs. Dans le domaine du portage salarial, la communication est tout un art qu’un salarié porté devra déployer pour avoir le plus souvent raison face aux clients potentiels et remporter ainsi des missions. Il convient de connaître que les obstacles à la décision varient d’un prospect à l’autre. Il faut donc faire preuve de discernement pour utiliser l’argumentation percutante.
Comme vous vous adressez généralement à des professionnels afin de proposer vos prestations, vous devriez privilégier les arguments factuels. Commencez par noter sur un brouillon toutes les idées qui vous passent par la tête. Le lendemain, faites le tri et sélectionnez celles qui semblent avoir du poids. Cette préparation dans le cadre de la communication en portage salarial vous permet de ne pas improviser lorsque vous serez en face d’un client. Vous exposerez votre offre sans blanc ni interruption de façon à faire basculer l’opinion du prospect en votre faveur et provoquer le déclic qui l’incitera à recourir à vos services.
Choisissez deux ou trois arguments-chocs mettant en exergue les éléments factuels qui justifient la nécessité de votre intervention auprès de l’entreprise cliente. Proposez-vous des services de manager de transition ou d’une consultation pour redynamiser les activités d’une société ? Apprenez l’art d’avoir toujours raison face à votre client potentiel. Trouvez les idées pour le persuader que vous êtes apte à satisfaire à ses besoins grâce à votre maîtrise des techniques innovantes, comme le benchmarking pour effectuer une analyse du marché et déceler les forces et les faiblesses de la firme. Expliquez-lui également les avantages de la méthode SWOT pour réaliser un état des lieux et détecter d’éventuelles menaces qui pourraient provenir de l’extérieur et comment les éviter. Soyez assez éloquent pour démontrer à votre interlocuteur que votre intervention lui sera particulièrement bénéfique. Pour soutenir votre argumentation, n’hésitez pas à mettre en avant la réputation de votre société de portage salarial, l’objectif étant de conforter le client dans son choix.
La notion de temps tient toute son importance au cours d’un rendez-vous avec un prospect. Pour convaincre votre prospect, vous devez avancer des arguments concis et clairs. Durant la phase préparatoire, mettez-vous à la place du client et posez-vous les questions suivantes : « que voulez-vous ? », « quel est votre objectif ? », « quelle est la solution idéale » et « pourquoi choisir cette solution ? ». Après avoir expérimenté les arguments sur votre propre personne, il vous sera plus facile de persuader un interlocuteur. Évitez surtout de vous embrouiller. Vous réduirez à néant vos chances de convaincre.
Faites preuve de beaucoup d’assurance en soi en communication en portage salarial. Ce comportement joue un rôle primordial, car il reflète votre engagement à vous investir pleinement dans les prestations suggérées au client. Votre interlocuteur doit ressentir à travers vos propos que vous avez confiance en vous-même et votre détermination ne manquera pas d’ébranler votre vis-à-vis. Vous pouvez même glisser un peu sur le terrain de l’émotionnel en misant sur l’intonation de votre voix, une gestuelle appropriée ou encore l’intensité de votre regard. Il est, toutefois, conseillé de ne pas forcer puisque vous évoluez dans un cadre professionnel.
Pour accroître votre crédibilité auprès de votre interlocuteur, misez autant que possible sur les arguments factuels. Au cours de la communication en portage salarial, évoquez vos expériences, certaines missions que vous avez déjà accomplies, des éléments prouvant la véracité de votre argumentation. Sélectionnez deux ou trois exemples percutants en vous basant sur des faits réels qui marqueront l’esprit du prospect.
Des arguments sur la plus-value que vous pouvez apporter à l’entreprise cliente sont également pertinents. Faites miroiter aux yeux de votre vis-à-vis les profits qu’il pourrait tirer de votre intervention en qualité de consultant en portage salarial. Vous orientez votre proposition selon les besoins que vous auriez identifiés au fil de la discussion. Vous pouvez étayer votre plaidoirie en soulevant les éventuels problèmes pouvant survenir au cas où le client tarderait à prendre une décision (une émergence de la concurrence, une baisse importante du chiffre d’affaires, une hémorragie de la clientèle, etc.).
Soyez aussi convaincant que possible pour lui faire comprendre que le montant de vos honoraires est dérisoire par rapport aux bénéfices qu’il pourrait engranger à moyen terme après votre intervention. Expliquez que vous vous proposez de détecter tous les freins au développement de l’entreprise et de chercher les solutions idoines. Si la mission porte sur une formation ou un management de transition, adaptez vos arguments au contexte. Dans le cas où vous offrez des prestations relatives à un coaching par exemple, mettez en exergue l’intérêt pour l’entreprise d’être en phase avec la nouvelle technologie. Vous appuierez sur la nécessité d’adapter les compétences des ressources humaines aux innovations pour accroître la production.
Pour optimiser vos chances, cherchez tous les moyens pour que votre offre se démarque de vos concurrents. Avez-vous des atouts particuliers qui pourraient séduire le client ? N’hésitez pas à les mettre en avant pour que la balance penche en votre faveur. Enfin, prêtez une oreille attentive aux questions et aux aspirations de votre interlocuteur. Pour le convaincre, vous devez tenir compte de sa logique et adapter votre argumentation en conséquence. Si vous êtes en face d’une personne rétive, ne la bousculez pas. Vous devez adopter une stratégie adéquate pour la persuader. La capacité d’écoute est un élément essentiel pour réussir en communication en portage salarial.
Vous connaissez maintenant quelques astuces performantes pour mieux communiquer avec les prospects. Il ne vous reste plus qu’à les mettre en pratique lors de vos prochains rendez-vous.
