Comment miser sur le « pitch elevator » pour accrocher ses prospects ?

Il existe diverses techniques pour gagner la confiance d’un client. L’« elevator pitch » est maintenant la plus indiquée pour retenir son attention. Mais de quoi s’agit-il ?

En quoi consiste l’elevator pitch ?

Le temps d’un déplacement en ascenseur, c’est-à-dire quelques minutes. C’est la durée qui vous est accordée pour vous présenter, dire quelles sont vos qualités, faire une description de votre projet, votre domaine d’expertise, vos expériences et ce qui vous différencie de vos concurrents. Le but de votre présentation est d’abord d’attiser l’intérêt de l’auditeur, d’obtenir un rendez-vous et enfin de conclure affaire avec vous.

Très à la mode, le pitch est la méthode indiquée pour bien préciser votre offre commerciale. Sa durée très courte vous force à trouver les mots qui produiront une très forte impression sur vos prospects et les captiveront. Le pitch ne doit jamais rester un acquis : comme il est sensé refléter votre savoir-faire et vous démarquer des autres, vous devez le conformer à tout changement, que celui-ci concerne votre offre ou le marché. Si vous avez pour ambition de vous positionner et de vous faire remarquer sur le marché, élaborez votre pitch dès la création de votre offre.

Que faire pour réussir votre pitch ?

Pour que votre pitch donne au prospect l’envie d’aller plus loin, faites une bonne préparation. Votre présentation doit comporter entre autres éléments les points suivants : qui vous êtes, votre activité, les problèmes des clients, les solutions que vous y apportez par votre offre de services, ce qui vous démarque des concurrents.

L’essentiel n’est pas de vendre un service, mais de proposer une solution à un problème donné. En tant que consultant indépendant, sachez convaincre sur vos atouts, votre expérience et votre motivation. Evitez en conséquence les mots qui expriment le doute (peut-être, probablement, sans doute…) Concluez en beauté en introduisant un « call to action » : question, carte de visite, etc.

Les erreurs à éviter

Si votre interlocuteur vous demande à la fin de votre présentation ce que vous faites exactement, c’est la preuve que votre présentation lui a paru floue. Si vous voulez démontrer que vous êtes différent de la concurrence, n’énumérez pas tous vos atouts, mais choisissez deux ou trois mots qui traduisent les plus marquants.

N’abusez pas du jargon technique : les mots qui sonnent bien à vos oreilles peuvent ennuyer votre auditeur et dévier son attention. Ne récitez pas votre présentation et évitez de parler nerveusement ou trop vite. Faites montre de passion et de conviction à travers vos paroles, mais aussi votre langage gestuel. Ne tombez pas cependant dans le piège de la fanfaronnade. Ne promettez pas de répondre à des attentes que vous ne pourrez satisfaire.

Si vous comptez sur le pitch elevator pour drainer des clients, sachez que c’est un art qui s’apprend. Entraînez-vous continuellement et alignez-vous toujours à l’actualité.